Cập nhật thông tin chi tiết về Định Vị Thương Hiệu: Định Nghĩa Khách Hàng Mục Tiêu mới nhất trên website Tvzoneplus.com. Hy vọng nội dung bài viết sẽ đáp ứng được nhu cầu của bạn, chúng tôi sẽ thường xuyên cập nhật mới nội dung để bạn nhận được thông tin nhanh chóng và chính xác nhất.
Branding Strategy Insider có nhận được một câu hỏi từ Terry, Phó giám đốc Marketing của một chuỗi nhà hàng tại Atlanta, Georgia:
“Xin chào Brad và Derrick, tôi tình cờ thấy blog của các anh khi tìm trên Google về tuyên ngôn định vị thương hiệu và khách hàng mục tiêu khi sản phẩm có một nhóm khách mua không đổi nhưng nhóm người có khả năng sử dụng thì rộng hơn nhiều. Tôi nghĩ các kết quả tìm kiếm trên Google càng khiến mọi thứ khó hiểu hơn khi tôi đọc về thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu… Khi một sản phẩm (như của chúng tôi) thường do phụ nữ quyết định lựa chọn, nhưng lại có sức hấp dẫn với cả nam lẫn nữ, và thậm chí cả con cái của họ (tất nhiên chúng tôi có thể định nghĩa cụ thể hơn về nhu cầu nhân khẩu học/tâm lý học/cảm xúc) – thì doanh nghiệp sẽ xử lý như thế nào khi đưa ra tuyên ngôn định vị? Chúng tôi trước tiên quảng bá với phái nữ, những người đưa ra quyết định, nên cần phải đảm bảo thực đơn, cách bài trí… cuốn hút nữ giới. Tuy nhiên, chúng tôi KHÔNG CHỈ là một nơi dành cho phái nữ mà còn là nơi cho những cuộc hẹn hò, tụ tập bạn bè, gia đình, bàn bạc công việc… Đây không phải là một trường hợp hiếm gặp – những sản phẩm dành cho trẻ em hay các đơn vị bán lẻ cũng gặp phải vấn đề tương tự bởi phụ nữ là người đưa ra rất nhiều quyết định mua sắm. Vậy thì tuyên ngôn định vị sẽ giải quyết vấn đề này như thế nào?”
Xin cảm ơn Terry về câu hỏi của anh. Tuyên ngôn định vị thương hiệu của chúng tôi dành cho những khách hàng mục tiêu ở các trình độ giáo dục khác nhau, nhưng khi làm việc với họ, chúng tôi thường linh hoạt hơn trong các tình huống cụ thể. Mục tiêu đầu tiên của việc định nghĩa khách hàng mục tiêu trong tuyên ngôn định vị thương hiệu là để xác định rõ ràng đối tượng khách hàng mục tiêu trong đầu khi nghĩ về các lợi ích và khác biệt hoá phù hợp của thương hiệu. Miêu tả khách hàng mục tiêu càng chi tiết bao nhiêu thì giá trị độc đáo của thương hiệu càng mạnh bấy nhiêu. Nó cũng giúp ích về sau khi những người làm marketing cần xây dựng kế hoạch marketing và truyền thông. Chúng tôi xin nói thêm về định nghĩa trọng tâm khách hàng để bạn hiểu rõ hơn về nhóm khách hàng chính nhưng hãy nhớ thương hiệu vẫn sẽ có sức hút với những đối tượng nằm ngoài trọng tâm này.
Việc hiểu được suy nghĩ của các khách hàng chính cũng quan trọng như việc định vị thương hiệu. Chẳng hạn, chúng ta định vị cho 4 công ty quản lý tài sản, hai ngân hàng có bộ phần quản lý tài sản và 4 công ty bảo hiểm có các bộ phận quản lý đầu tư. Tất cả các tổ chức này đều có định nghĩa hoàn tác khác nhau về đối tượng mà họ nhắm đến xét trên khía cạnh quản lý tài sản/đầu tư. Ví dụ như bốn mô tả khác nhau vmà bạn có thể nghĩ là về cùng một người:
– Những triệu phú từ trắng tay là những người có từ 1 triệu đô la trở lên để đầu tư và tìm kiếm sự công nhận của công chúng về các thành quả của họ.
– Những người có tài sản đầu tư ít nhất 500.000 đô la và những người coi trọng cách tiếp cận logic về phân tích thị trường và nhiều người trong số họ có thể đã từng quản lý tài sản của chính mình.
– Những người có tài sản đầu tư ít nhất 500.000 đô la và những người đã chán ngấy cách quản lý khách hàng của công ty môi giới chứng khoán tại thành phố New York.
Xét về thị trường mục tiêu và nhà hàng, chúng ta nhận thức được thị trường mục tiêu của một chuỗi nhà hàng rất đa dạng đến mức một nhóm khách hàng coi đây là nhà hàng cho “những dịp đặc biệt” mà họ phải chưng diện trong khi một nhóm khác lại coi đây như nhà hàng của những bữa tối thân mật và cảm thấy cự kỳ thoải mái khi diện quần jeans và áo thun. Nhóm đầu tiên có thể chỉ ăn tối ở nhà hàng này một hoặc hai lần một năm (thậm chí ít hơn) trong khi nhòm thứ hai có khả năng đến đây khá thường xuyên mà không phải suy nghĩ nhiều. Hãy thử cân nhắc xem nhà hàng này sẽ phải phục vụ cả hai nhóm này như thế nào.
Nguồn: BrandingStrategyInsider
Khách Hàng Mục Tiêu Là Gì? 3 Cách Xác Định Khách Hàng Mục Tiêu
Trong mỗi kế hoạch kinh doanh, việc xác định khách hàng mục tiêu là điều tất yếu. Bởi lẽ, những đối tượng này chính là chìa khóa để các nhà kinh doanh thực hiện chiến dịch marketing.
1. Khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng mà nhà kinh doanh hướng tới trong giai đoạn thị trường nhất định. Những đối tượng này phải có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ và có khả năng chi trả cho những sản phẩm/dịch vụ đó.
Khách hàng mục tiêu bao gồm 2 nhóm:
Khách hàng tiềm năng.
Khách hàng thực sự.
Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ và có khả năng chi trả cho những sản phẩm/dịch vụ đó
2. Xác định khách hàng mục tiêu có ý nghĩa như thế nào?
Xác định khách hàng mục tiêu đem lại rất nhiều lợi ích cho môi giới như:
Tiết kiệm tối đa chi phí cho các hoạt động tiếp thị.
Khoanh vùng các đối tượng phù hợp cho các chiến dịch marketing và tập trung vào các đối tượng này.
Rút ngắn thời gian thực hiện chiến dịch, tiết kiệm được chi phí và nhân sự một cách đáng kể.
Tóm lại, xác định khách hàng mục tiêu có vai trò rất lớn trong việc mang lại nguồn doanh thu và lợi nhuận cho nhà kinh doanh. Do đó, trước khi triển khai bất kỳ một chiến dịch tiếp thị nào, môi giới cần xác định nhóm đối tượng khách mục tiêu dựa trên các tiêu chí phù hợp với thương hiệu.
3. Khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng có khác nhau không?
Nhìn chung, khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu tương đồng với nhau về nhiều mặt trong bản chất. Tuy nhiên, xét một cách bao quát, chỉ sau khi xác định được khách hàng tiềm năng thì bạn mới từng bước phát triển nhóm đối tượng này thành khách hàng mục tiêu.
Nhìn chung, khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu tương đồng với nhau về nhiều mặt trong bản chất
4. 3 cách xác định khách hàng mục tiêu đơn giản, hiệu quả
4.1. Dựa trên nhân khẩu học
Những yếu tố bạn nên xác định trong nhân khẩu học bao gồm: Tuổi tác, giới tính, vị trí địa lý, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn,… Tùy vào đặc tính của sản phẩm mà một số yếu tố sẽ không quan trọng.
Nên nhớ, nếu bạn đang có một lượng theo dõi đông đảo trên Facebook, thì đừng quên tận dụng Facebook Insight để thu thập dữ liệu.
4.2. Tâm lý học
Dữ liệu về tâm lý học cho phép bạn hiểu sâu hơn vì sao khách hàng quyết định mua hàng. Tuy nhiên, dữ liệu về tâm lý thường mang giá trị rất cảm tính. Vậy nên, để thu thập được một cách chính xác là điều không hề đơn giản.
Có 3 vấn đề bạn cần xác định khi tìm hiểu tâm lý đó là:
Sở thích,
hoạt động – thói quen,
thái độ – ý kiến.
Khi tiến hành nghiên cứu tâm lý khách hàng bằng bảng phỏng vấn, bạn cần lưu ý đến cách đặt câu hỏi sao cho khách hàng mở lòng và thoải mái chia sẻ nhất. Từ đó, bạn sẽ dễ dàng biết được đó có phải là khách hàng mục tiêu của mình hay không.
Dữ liệu về tâm lý học cho phép bạn hiểu sâu hơn vì sao khách hàng quyết định mua hàng
4.3. DMU
Có 06 vai trò trong DMU môi giới cần lưu ý, bao gồm:
Users (Người sử dụng).
Initiators (Người khởi xướng).
Influencers (Người ảnh hưởng).
Buyers (Người mua)
Gatekeepers (Người quản lý chi tiêu).
Decision makers (Người ra quyết định)
Nên nhớ, một người có thể đóng nhiều vai trò. Trong đó, 3 vai trò bạn cần tập trung vào để xác định khách mục tiêu là là users, influencers và decision makers. Cụ thể:
a) Users (Người dùng)
Người dùng là những người đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Tại sao họ lại quan trọng và đáng để chúng ta nghiên cứu như một khách mục tiêu? Bởi vì họ đang có một vấn đề nào đó, và sản phẩm của bạn ở đây để giúp họ. Chính vấn đề đó đôi khi biến user thành initiator (người khởi xướng).
Ví dụ, bạn là một nhân viên kinh doanh bất động sản. Bạn cảm thấy bất tiện khi không có xe riêng để đưa khách tham quan dự án. Bạn đề xuất với sếp về việc sử dụng dịch vụ thuê xe theo tháng cho cả công ty. Như vậy, bạn vừa trở thành người dùng, vừa trở thành người khởi xướng.
b) Influencers (Người ảnh hưởng)
Người ảnh hưởng là bất cứ ai mà ý kiến của họ có tác động đến người ra quyết định mua hàng. Khi một chuyên gia hay một người nổi tiếng nhắc đến sản phẩm của bạn, doanh số có thể tăng gấp nhiều lần.
Tuy nhiên, người ảnh hưởng cũng có thể là những người đã mua hàng và đang giới thiệu bạn với bạn bè, người thân của họ. Chính vì vậy, đây được xem như khách mục tiêu “ngầm” mà môi giới cần thật tinh ý để nhận biết và chăm sóc tận tình.
c) Decision Makers (Người ra quyết định)
Cái tên nói lên tất cả, người ra quyết định là người có tiếng nói cuối cùng về việc mua sản phẩm. Họ sẽ thu thập thông tin từ những người dùng, người có ảnh hưởng và những yếu tố khác để ra quyết định có mua hàng hay sử dụng dịch vụ hay không.
DMU xác định người có nhu cầu đang nằm ở đâu trong phễu marketing để chọn lọc ra những khách hàng mục tiêu phù hợp
Một ví dụ điển hình là người chồng thích mua một căn studio, nhưng người vợ mới là người quyết định có nên chi tiền mua hay không. “Người vợ” có thể không là người dùng, nhưng lại có đủ “quyền lực” khiến người làm marketing phải để tâm rất nhiều.
Như vậy, DMU xác định người có nhu cầu đang nằm ở đâu trong phễu marketing để chọn lọc ra những khách mục tiêu phù hợp.
Thực chất, cách xác định khách hàng mục tiêu trong marketing vừa khó lại vừa dễ. Nó khó nếu bạn chưa vẽ được chân dung người mua và tìm được các công cụ bổ trợ thích hợp. Và dễ nếu bạn đã thiết lập sẵn những ý tưởng, kế hoạch chi tiết cho hoạt động tiếp cận đối tượng tiềm năng của mình.
Đánh giá bài viết này
Continue Reading
Định Vị Thương Hiệu: Khái Niệm, Lợi Ích, Quy Trình Định Vị Thương Hiệu
Ngày nay, các doanh nghiệp kinh doanh luôn mong muốn mang lại những giá trị hữu ích tới khách hàng nhưng luôn lúng túng không biết định vị thương hiệu? Việc định vị thương hiệu phải triển khai như thế nào? Đó là trăn trở của nhiều doanh nghiệp trong thế giới cạnh tranh toàn cầu.
Định vị thương hiệu là gì?
“Định vị thương hiệu là việc giúp khách hàng thấu hiểu sản phẩm/dịch vụ. Định vị thương hiệu là nền tảng trong quá trình thực hiện các kế hoạch marketing dựa vào sứ mệnh, mục tiêu, định hướng, chiến lược của doanh nghiệp và các yếu tố tác động, biến động bên ngoài, cạnh tranh của doanh nghiệp của doanh nghiệp giúp chúng ta đưa ra được thông điệp định vị” – Theo Marketing Gốc
Mục tiêu của định vị thương hiệu là tạo hình ảnh khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Nét riêng của thương hiệu giúp khách hàng phân biệt sản phẩm này với các sản phẩm cùng loại. Việc định vị thương hiệu cần thực hiện trước khi thiết kế bộ nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp (logo, bao bì, nhãn mac….)
Lợi ích khi định vị thương hiệu
– Tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ
– Khai thác đúng tâm lý, nhu cầu của khách hàng
– Nâng cao năng lực và lợi thế kinh doanh
– Tăng độ phủ thương hiệu
Chiến lược định vị như thế nào?
Mỗi một thương hiệu, doanh nghiệp đều có một hình ảnh nhất định trong tâm trí người tiêu dùng. Hình ảnh này được hình thành từ nhận thức về thương hiệu đó hay được hình thành từ quá trình trải nghiệm về sản phẩm.
Chiến lược định vị thương hiệu của doanh nghiệp là lựa chọn và xây dựng trong tâm trí khách hàng một thông điệp rõ ràng nhằm tạo ra những lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Việc định vị hình ảnh thương hiệu của mình tới khách hàng là một trong những yếu tố rất quan trọng giúp doanh nghiệp.
Thuộc tính ảnh hưởng định vị thương hiệu thành công:
– Thuộc tính về sản phẩm
– Thuộc tính về chất lượng
– Thuộc tính về giá trị sử dụng hoặc ứng dụng
– Người sử dụng sản phẩm
– Lớp sản phẩm
– So sánh với những sản phẩm cạnh tranh
– Dựa trên lợi ích hoặc giải pháp
Yếu tố ảnh hưởng tới định vị
Giá trị mà khách hàng nhận được: Ví dụ: Bạn tập trung các sản phẩm cao cấp, chất lượng tốt, giao hàng nhanh…
Đáp ứng nhu cầu thị trường: Thông điệp định vị phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
Khác biệt so với đối thủ: Thông điệp không trùng với bất kỳ đổi thủ nào trển thị trường
Khách hàng cảm nhận được giá trị: Đầu tiên thông điệp phải giúp khách hàng hiểu được giá trị, nếu không điều đó là vô nghĩa.
Tham khảo bài viết xây dựng chiến lược thương hiệu
Chiến lược định vị thương hiệu
Quy trình định vị thương hiệu
Bước 1: Xác định khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu là nhóm người sẵn sàng bỏ tiền ra mua sản phẩm. Vì khi xác định đúng đối tượng khách hàng giúp đưa ra các chiến lược định vị được rõ ràng và cụ thể hơn.
Ví Dụ: Cặp Da Nam được là từ da bò hoặc da cá sấu, sẽ cos nhóm khách hàng mục tiêu là nam giới tuổi từ 25 – 35, thu nhập cao, làm văn phòng hoặc làm kinh doanh, có tri thức và…Những chi tiết đó sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra nhưng tiêu chuẩn định vị khi trả lời các câu hỏi theo 5W gồm:
Who: Ai sẽ là người mua? Ai sử dụng ? Ai gây ảnh hưởng ? …
What: Họ tìm kiếm điều gì ở sản phẩm ?
Why: Tại sao họ quan tâm tới điều đó ? Họ mua để làm gì ?
Where: Họ ở đâu ? Thuộc tầng lớp nào ? Địa điểm mua sắm nào gần gũii với họ?
When: Họ mua khi nào? Vào dịp nào ?
Bước 2: Phân tích đối thủ cạnh tranh
Trong một thị trường luôn tồn tại sự cạnh tranh. Bản chất của định vị là khiến người dùng nhớ đến thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ khi mua hàng. Vì vậy, doanh nghiệp cần có các chiến lược định vị khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Bạn cần tập trung đo lường những phản hồi của khách hàng về sản phẩm hiện có, so sánh các đặc tính thương mại, kỹ thuật… và xác định sự khác biệt của mình trong mối tương quan đó.
Ví dụ: Công ty dự đinh tung sản phẩm nước giặt mới ra thị trường. Bạn cần phải nghiên cứu tất các các đối thủ cạnh tranh co bán cùng loại sản phẩm phẩm đó trên thị trường, khảo sát các phản hồi từ phía khách hàng…làm cơ sở để lập chiến lược định vị
Bước 3: Nghiên cứu các thuộc tính sản phẩm.
Bạn có thể phân tích sản phẩm trên 2 nhóm chính:
Đặc điểm sản phẩm: Thành phần, nguyên liệu, công nghệ, lợi ích, hiệu quả sử dụng, bao bì, nhãn mác…
Dịch vụ thương mại: Chế độ bảo hành, thanh toán, khuyến mãi, chính sách sau bán hàng…
Tất cả các thuộc tính đều tác động rất lớn đến hành vi mua hàng nên bạn cần nghiên cứu kỹ để đưa ra chiến lược phù hợp.
Bước 4: Lập sơ đồ định vị xác định tiêu thức định vị
Sơ đồ định vị là những trục tọa độ thể hiện giá trị của các thuộc tính khác nhau mà nhà nghiên cứu có thể dựa vào đó xác định vị trí sản phẩm của mình trong tương quan với đối thủ cạnh tranh.
Thông thường doanh nghiệp thường lập chiến lược định vị thông qua giá và chất lượng hoặc có thể thông qua một tiêu thức định vị khác.
Như vậy thương hiệu Sunsilk không tìm phương án định vị theo sơ đồ này, vì sản phẩm của họ không nổi bật hơn các đối thủ về cả hai thuộc tính: giá trị – trị gàu. Do đó một trục định vị khác có thể sẽ hợp lý hơn.
Theo sơ đồ trên rõ ràng Sunsilk đã có thể chọn tiêu thức định vị cho mình, và câu khẩu hiệu ” óng mượt như tơ ” sẽ là vũ khí chính để khẳng định sự vượt trội của sản phẩm về thuộc tính này.
Bước 5: Quyết định chiến lược định vị.
Sau một loạt nghiên cứu, phân tích, doanh nghiệp cần cân nhắc 2 điều kiện sau để đưa ra chiến lược định vị phù hợp.
+ Mức cầu dự kiến của thị trường: Nếu doanh nghiệp có ngân sách lớn và muốn phủ thị trường về giá thì có thể chọn định vị phân khúc khách hàng có thị phần lớn và lấy giá cả làm lợi thế cạnh tranh. Còn nếu muốn tập trung thì doanh nghiệp nên tập trung vào các phân khúc lớn các những thuộc tính phù hợp khác.
+ Mức độ cạnh tranh giữa các sản phẩm hiện có trên thị trường: 2 thương hiệu cùng 1 sản phẩm sẽ tạo nên những cảm nhận giống nhau trong tâm trí người dùng nhưng có sự khác biệt về cách sử dụng. Vì vậy có thể định vị một thương hiệu khác với đối thủ nhờ vào đặc tính này ( ví dụ: Caffe phố, caffe bụi, caffe hạt say, caffe cho người sành điệu…).
Giải pháp của định vị thương hiệu
Mago Marketing Marketing là đơn vị uy tín hàng đầu về lĩnh vực tư vấn, tham vấn về marketing. Chúng tôi sáng tạo để tạo ra cho cộng đồng doanh nghiệp những chiến lược marketing sáng tạo, phương thức thực thi hiệu quả.
Mago Marketing hội tụ các chuyên gia marketing hàng đầu tại Việt Nam, đặc biệt Chuyên gia: Vũ Đức Phương – Ông là nhà nghiên cứu Marketing gốc, ông đang là chuyên gia đào tạo, tư vấn, tham vấn cho nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước
LIÊN HỆ TƯ VẤN: CHIẾN LƯỢC MARKETING TỔNG THỂ, TƯ VẤN ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU: Mago Marketing AGENCY
Hotline: 0971.2266.25
Email: khachhang@mago.com.vn
Tag: thuê ngoài phòng marketing, tư vấn chiến lược marketing, tư vấn xây dựng thương hiệu, dịch vụ marketing cho doanh nghiệp
Khách Hàng Mục Tiêu Là Gì? Chiến Lược Chọn Thị Trường Mục Tiêu
Khái niệm khách hàng/thị trường mục tiêu (target customer/target market)
Khách hàng/thị trường mục tiêu (target customer/target market) là gì?
Khách hàng mục tiêu, trong một số trường hợp có thể gọi là thị trường mục tiêu, là tập hợp những khách hàng tồn tại trên thị trường, đã được xác định rõ bởi doanh nghiệp thông qua phân khúc thị trường, và là đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đang hướng đến. Dĩ nhiên, những khách hàng này phải mang trong mình những nhu cầu, mong muốn có thể đáp ứng, thỏa mãn bởi sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và phải có khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ ấy.
Lưu ý: khi đề cập đến khách hàng mục tiêu trong Marketing, hiển nhiên đó là tập hợp nhiều khách hàng có cùng một hay nhiều đặc điểm đã được doanh nghiệp xác định trước, chứ không phải một cá nhân đơn lẻ như nhiều bạn thường lầm tưởng.
Ví dụ về khách hàng mục tiêu? – FAQ
Ví dụ:
Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp A là những người có độ tuổi từ 16 – 40, giới tính nam, thường xuyên hoạt động thể thao.
Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp B là những doanh nhân có độ tuổi từ 25 – 50, có nhu cầu vay vốn thường xuyên.
Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp C là các công ty sản xuất giày dép tại khu vực các tỉnh miền Nam Việt Nam.
Vai trò của khách hàng mục tiêu trong Marketing
Khách hàng mục tiêu có vai trò như thế nào đối trong hoạt động Marketing?
Khách hàng mục tiêu đóng vai trò trung tâm trong chiến lược marketing, cũng như các hoạt động Marketing của doanh nghiệp, khi doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/dịch vụ dựa trên nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu, định giá dựa trên khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu, và xây dựng trên phân phối dựa trên vị trí địa lý của khach hàng mục tiêu.
Mục tiêu cuối cùng của marketing là cung cấp giá trị đến khách hàng mục tiêu thông qua sản phẩm/dịch vụ, từ đó thu lợi nhuận về do doanh nghiệp.
Quy trình sàn lọc và xác định khách hàng mục tiêu
Làm thế nào để doanh nghiệp xác định được khách hàng mục tiêu? – FAQ
Việc xác định khách hàng/thị trường mục tiêu trong Marketing có vai trò hết sức quan trọng và trải qua các giai đoạn hết sức phức tạp. Bất cứ một sai lầm nào trong quá trình này sẽ khiến doanh nghiệp tốn rất nhiều thời gian, công sức, tiền bạc để có thể điều chỉnh hoạt động Marketing về đúng hướng. Ngược lại, việc chọn đúng khách hàng mục tiêu phù hợp với nguồn lực và tiềm năng của doanh nghiệp sẽ mang lại hiệu quả rất cao cho việc kinh doanh sau này.
Nhìn chung, doanh nghiệp có thể xác định được khách hàng thông qua 4 bước:
Nghiên cứu thị trường: Doanh nghiệp thực hiện các cuộc nghiên cứu với mục đích xác định lượng khách hàng hay người tiêu dùng có nhu cầu mà doanh nghiệp có thể đáp ứng, cũng như số lượng và quy mô của những đối thủ cạnh tranh có khả năng đáp ứng những nhu cầu đó.
Phân khúc thị trường: Doanh nghiệp phân chia thị trường thành nhiều phân khúc (tập hợp những khách hàng có chung một hay nhiều đặc điểm)
Đánh giá phân khúc thị trường: Việc đánh giá phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xác định những phân khúc nào sẽ phù hợp với nguồn lực và mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp thường đánh giá phân khúc thị trường dựa trên các tiêu chí sau:
Quy mô thị trường:
Số lượng khách hàng trong phân khúc.
Mức độ tăng trưởng
: Là chỉ số phản ánh sự gia tăng về số lượng khách hàng trong phân khúc theo thời gian. Mức độ tăng trưởng càng cao thì cơ hội thu về doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp khi chọn phân khúc ấy sẽ càng lớn (nếu bỏ qua yếu tố cạnh tranh).
Mức độ cạnh tranh: Là chỉ số phản ánh mức độ khó khăn đến từ những đối thủ cạnh tranh đang phục vụ phân khúc đó. Mức độ cạnh tranh càng cao thì cơ hội để doanh nghiệp có thể thành công càng thấp.
Số nhà cung cấp phù hợp để phục vụ khách hàng trong phân khúc: Số nhà cung cấp có trong phân khúc càng nhiều thì khả năng doanh nghiệp thành công trang phân khúc càng cao và ngược lại.
Các chiến lược lựa chọn phân khúc làm thị trường mục tiêu trong Marketing
Có bao nhiêu chiến lược chọn thị trường mục tiêu trong Marketing?
Có tổng cộng 4 chiến lược chọn phân khúc làm thị trường mục tiêu thường được sử dụng phổ biến ở các doanh nghiệp trên thế giới: Chiến lược bao phủ chung, Chiến lược bao phủ phân biệt, Chiến lược thị trường ngách, Chiến lược thị trường vi mô.
1. Chiến lược bao phủ chung (mass marketing)
Chiến lược bao phủ chung (mass marketing) là gì?
Chiến lược bao phủ chung (mass marketing) là chiến lược mà trong đó doanh nghiệp sẽ gộp tất cả các phân khúc lại thành một và phục vụ tất cả các khách hàng trong phân khúc lớn theo một cách như nhau.
Thông thường, chiến lược này được áp dụng ở những thị trường độc quyền, hay thị trường có rất ít đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ:
EVN độc quyền cung cấp điện đến các hộ gia đình Việt Nam với dịch vụ như nhau, bất kể vùng miền.
Tổng công ty Đường sắt Việt Nam vẫn gần như độc quyền toàn bộ ngành đường sắt và ít có sự phân hóa, chuyên biệt trong sản phẩm & dịch vụ cho những đối tượng khách hàng khác nhau.
Do sự phát triển của nền kinh tế thị trường, đến nay chiến lược bao phủ chung dần trở nên rất ít phổ biến, bởi hướng đi của chiến lược này không mang đến khả năng cạnh tranh cao cho doanh nghiệp.
2. Chiến lược bao phủ phân biệt (segmented marketing)
Chiến lược bao phủ phân biệt (segmented marketing) là gì?
Chiến lược bao phủ phân biệt (segmented marketing) là chiến lược mà trong đó doanh nghiệp sẽ lựa chọn phục vụ tất cả các phân khúc nhưng với sản phẩm/dịch vụ chuyên biệt cho từng phân khúc.
Chiến lược này sẽ phù hợp với những doanh nghiệp có nguồn lực về nhân sự và tài chính dồi dào, với mục tiêu nắm phần lớn thị phần trên thị trường.
Ví dụ:
P&G nhắm đến thị trường sản phẩm giặt giũ (bột giặt, nước giặt, nước xã vãi trên khắp thế giới), nhưng sản phẩm ở mỗi quốc gia đều được tùy chỉnh, tối ưu khác nhau để phù hợp với khách hàng theo từng phân khúc.
3. Chiến lược thị trường ngách (niche marketing)
Chiến lược thị trường ngách (niche marketing) là gì?
Chiến lược thị trường ngách (niche marketing) là chiến lược mà trong đó doanh nghiệp sẽ chọn những phân khúc có mức độ cạnh tranh thấp, quy mô nhỏ nhưng có khả năng mang lại lợi nhuận cao. Doanh nghiệp áp dụng chiến lược này thường cung cấp các sản phẩm/dịch vụ mang tính chuyên biệt để phục vụ nhu cầu của những khách hàng trong phân khúc một cách tốt nhất.
Không phải lúc nào việc bao phủ thị trường cũng là tốt. Việc xác định được thị trường ngách phù hợp sẽ giúp gia tăng mức độ hiệu quả trong kinh doanh của doanh nghiệp lên rất nhiều lần mà không phải tốn quá nhiều chi phí để cạnh tranh với những đối thủ lớn.
Đây là chiến lược thường được áp dụng ở các doanh nghiệp, cơ sở kinh doanh có quy mô, nguồn lực nhỏ.
Ví dụ:
Thay vì lựa chọn phục vụ nhu cầu di chuyển bằng xe máy cho tất cả các đối tượng khách hàng như Honda, Yamaha… hãng Kawasaki lựa chọn chỉ phục vụ riêng cho những khách hàng có nhu cầu tham gia các cuộc đua xe, “phượt” bằng các mẫu xe phân phối lớn, được thiết kế chuyên biệt.
4. Chiến lược thị trường vi mô (Micromarketing/local marketing)
Chiến lược thị trường vi mô (Micromarketing/local marketing) là gì?
Chiến lược thị trường vi mô (Micromarketing/local marketing) là chiến lược mà trong đó doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm/dịch vụ theo nhu cầu của từng khách hàng khác nhau, hay một nhóm nhỏ khách hàng khác nhau trong một phân khúc thị trường. Đây là đặc điểm của chiến lược vi mô.
Ví dụ:
Marriott’s Renaissance được biết đến rộng rãi là một khách sạn chuyên phục vụ các khách hàng thuộc tầng lớp thượng lưu với những cách phục vụ khác nhau, từ phòng ốc đến dịch vụ ăn uống, giải trí…. tùy theo nhu cầu, yêu cầu, sở thích, đặc điểm… của từng khách hàng khi đến với khách sạn này
Bạn đang xem bài viết Định Vị Thương Hiệu: Định Nghĩa Khách Hàng Mục Tiêu trên website Tvzoneplus.com. Hy vọng những thông tin mà chúng tôi đã chia sẻ là hữu ích với bạn. Nếu nội dung hay, ý nghĩa bạn hãy chia sẻ với bạn bè của mình và luôn theo dõi, ủng hộ chúng tôi để cập nhật những thông tin mới nhất. Chúc bạn một ngày tốt lành!