Xem Nhiều 6/2023 #️ Hành Vi Khách Hàng Là Gì? 5 Bước Nghiên Cứu Hành Vi Khách Hàng # Top 6 Trend

Cập nhật thông tin chi tiết về Hành Vi Khách Hàng Là Gì? 5 Bước Nghiên Cứu Hành Vi Khách Hàng mới nhất trên website Tvzoneplus.com. Hy vọng nội dung bài viết sẽ đáp ứng được nhu cầu của bạn, chúng tôi sẽ thường xuyên cập nhật mới nội dung để bạn nhận được thông tin nhanh chóng và chính xác nhất.

Dựa trên việc nghiên cứu cách các cá nhân lựa chọn và sử dụng sản phẩm/dịch vụ, bạn sẽ hiểu hành vi khách hàng là gì? Tại sao họ lại hành động như vậy? Ai ảnh hướng đến những quyết định này?…

Hiểu rõ về hành vi tiêu dùng của khách hàng là chìa khóa để các kế hoạch kinh doanh thành công. Đây là một nhiệm vụ rộng lớn và phức tạp, nhưng với sự kết hợp nghiên cứu đúng đắn, bạn có thể bắt đầu tìm hiểu một cách chi tiết về khách hàng và động lực của họ khi mua hàng.

Hành vi khách hàng là gì?

Tại sao phải nghiên cứu hành vi khách hàng?

Định vị thương hiệu chính xác theo hướng “cá nhân hóa”:

Trong thời đại bùng nổ thông tin, việc định vị theo phong cách “cá nhân hóa” là cách tốt nhất một doanh nghiệp có thể làm để chạm đúng insight khách hàng.

Lên mục tiêu và kế hoạch kinh doanh/marketing khả thi:

Từ việc nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách hàng trong quá khứ, các nhà làm marketing sẽ tổng hợp được những số liệu thống kê chính xác về doanh số, lưu lượng truy cập, tỷ lệ từ chối/thành công của thương vụ, khoảng thời gian khách hàng mua hàng…

Từ đó đưa ra những dự đoán chính xác về doanh số, lượng khách hàng tiềm năng có thể tiếp cận…để xác định những mục tiêu kinh doanh, mục tiêu marketing cụ thể, khả thi.

Tối ưu chiến lược marketing:

Nghiên cứu hành vi khách hàng sẽ cho các nhà làm marketing có cái nhìn rõ ràng hơn về diễn biến nhận thức, tâm lý, suy nghĩ của khách hàng về sản phẩm, thương hiệu.

Những vấn đề băn khoăn, thắc mắc của họ là gì? Họ đánh giá sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh như thế nào? Tìm kiếm thông tin ở đâu, như thế nào? Hành vi trên website của họ như thế nào?…

Từ đó có những giải pháp để cải tiến, thay đổi các chiến lược truyền thông, marketing tối ưu hiệu quả cho doanh nghiệp.

Tăng mức độ trung thành của khách hàng với thương hiệu:

Khi biết được những đặc điểm của hành vi khách hàng là gì, các nhà làm marketing sẽ đưa ra được những biện pháp tốt nhất để thỏa mãn tối đa nhu cầu, mong muốn của họ với sản phẩm.Biến họ trở thành đối tượng trung thành của thương hiệu, trở thành “người tuyên truyền” cho doanh nghiệp của bạn.

Vì vậy, nghiên cứu hành vi khách hàng bao gồm

Biết về khách hàng

Hiểu về doanh nghiệp và những thứ chiến lược marketing có thể giúp cho khách hàng tìm thấy và mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Bạn sẽ hình dung được và phải trả lời câu hỏi:

Các chiến dịch marketing được điều chỉnh và cải thiện như thế nào để ảnh hưởng một cách tích cực đến người tiêu dùng?

Làm thế nào các chiến dịch tiếp thị có thể được điều chỉnh và cải thiện để ảnh hưởng hiệu quả hơn đến khách hàng?

Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng?

Yếu tố cá nhân:

Một người quan tâm và chỉ ảnh hưởng bởi ý kiến cá nhân của họ. Lúc này hành vi mua hàng sẽ bị ảnh hưởng trực tiếp bởi các yếu tố nội tại của người mua như tuổi tác, giới tính, văn hóa, nghề nghiệp, nền tảng…

Yếu tố tâm lý:

Phản ứng của mọi người đối với một chiến dịch marketing cụ thể sẽ dựa trên nhận thức và thái độ của họ. Khả năng thấu hiểu thông điệp truyền thông, nhận thức về nhu cầu của chính mình, thái độ của họ với sản phẩm, thương hiệu…sẽ góp phần vào sự biến đổi của hành vi tiêu dùng.

Yếu tố xã hội:

Các nhóm tham khảo, từ gia đình, bạn bè đến ảnh hưởng của truyền thông xã hội. Khách hàng thuộc tầng lớp xã hội nào, thu nhập và trình độ học vấn ra sao cũng là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách hàng.

5 Bước nghiên cứu hành vi khách hàng

Trước tiên hãy đi tìm hiểu mô hình hành vi khách hàng để biết điều gì cấu thàng hành vi đó trên thị trường

Khái quát mô hình hành vi khách hàng

Yếu tố môi trường

Hộp đen người tiêu dùng

Phản ứng của người tiêu dùng

Marketing

Môi trường

Đặc điểm người người tiêu dùng

Tiến trình ra quyết định

Sản phẩm

Giá cả

Phân phối

Xúc tiến

Kinh tế

Công nghệ

Chính trị

Văn hóa

Nhân khẩu học

Tự nhiên

Thái độ

Động lực

Nhận thức

Tính cách

Lối sống

Kiến thức

Nhận dạng vấn đề

Tìm kiếm thông tin

Đánh giá thay thế

Quyết định mua

Hành vi hậu mua hàng

Lựa chọn sản phẩm

Lựa chọn thương hiệu

Lựa chọn đại lý

Thời gian mua

Số lượng mua

Mô hình hành vi khách hàng cho phép lý giải tiến trình mua hàng như một hành động có chủ ý từ phía khách hàng. Các yếu tố môi trường (các hoạt động marketing và môi trường xung quanh) tác động trực tiếp đến hộp đen của người mua, từ đó tạo ra những phản ứng khác nhau với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Marketing

Các yếu tố marketing có ảnh hưởng lớn đến quá trình nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm dẫn đến quyết định mua hàng, một số yếu tố cơ bản như: Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến hỗn hợp.

Môi trường

Hầu hết các hành vi tiêu dùng của khách hàng đều bị ảnh hưởng bởi môi trường sống, các yếu tố về kinh tế, công nghệ, chính trị, văn hóa, nhân khẩu học, tự nhiên…

Hành vi tiêu dùng của người dân sống ở các nước phát triển sẽ khác so với các nước nghèo hoặc đang phát triển. Văn hóa quốc gia, vùng miền cũng ảnh hưởng trực tiếp đến thói quen tiêu dùng của người dân ở địa phương đó.

Hộp đen người tiêu dùng

Đây là phần quan trọng mà các nhà làm marketing cần nghiên cứu nếu muốn xác định hành vi khách hàng là gì. Việc nghiên cứu hộp đen người tiêu dùng bao gồm hai phần:

Nghiên cứu đặc điểm khách hàng: Thái độ, nhận thức, tính cách, lối sống, kiến thức…Những yếu tố này tác động như thế nào đến hành vi tiêu dùng của khách hàng. Vẽ chân dung khách hàng một cách cụ thể về những đặc điểm nghiên cứu sẽ giúp các marketers đưa ra được các chiến lược truyền thông, marketing hiệu quả, chính xác.

Tiến trình ra quyết định mua hàng:

Nhận dạng vấn đề: Người tiêu dùng nhận thức được cảm giác thiếu hụt về sản phẩm, bắt đầu nảy sinh mong muốn, khao khát sở hữu nó.

Đánh giá thay thế: Người dùng cân nhắc xem có sản phẩm/dịch vụ nào khác rẻ hơn, chất lượng hơn có thể thay thế.

Quyết định mua hàng: Sau khi có đủ thông tin và cân nhắc các giải pháp thay thế, người tiêu dùng quyết định lựa chọn mua hàng.

Hành vi hậu mua hàng: Tùy vào mức độ thỏa mãn của người dùng với chất lượng sản phẩm và dịch vụ hậu mãi của doanh nghiệp mà khách hàng sẽ có những phản ứng khác nhau như kêu ca, phàn nàn; hài lòng, tiếp tục quay lại mua hàng, giới thiệu sản phẩm với người thân và bạn bè.

Sau khi biết rõ các thành tố cầu thành ta cùng đi qua các bước cơ bản để nghiên cứu hành vi khách hàng.

Bước 1: Phân khúc thị trường

Thị trường bao gồm rất nhiều hành vi, rất nhiều sở thích, cá tính, đặc điểm … và doanh nghiệp của bạn không phục vụ tất cả khách hàng đó – bước 1 sẽ giúp cho bạn biết chính xác bạn đang phục vụ ai? Từ đó tiến hành nghiên cứ họ.

Vì vậy, trước khi chính thức bước vào phần nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách hàng, các nhà marketing cần phải làm tốt công tác phân khúc thị trường – chia khách hàng thành những nhóm đối tượng có các đặc điểm chung khác nhau, để định hình phương án và công cụ nghiên cứu hành vi người dùng.

Bước 2: Nhận diện giá trị cốt lõi trong mỗi phân khúc khách hàng

Mỗi phân khúc khách hàng sẽ có những đặc điểm khác nhau, nhiệm vụ của các marketers lúc này là xác định giá trị cốt lõi trong từng phân khúc. Điều gì là quan trọng với nhóm đối tượng này? Họ dễ bị tác động bởi những yếu tố nào? ….

Bước 3: Nghiên cứu các yếu tố môi trường tác động đến hành vi người dùng như thế nào

Từ hai bước trên doanh nghiệp sẽ có được những cơ sở dữ liệu định tính về người tiêu dùng, trong bước này các nhà làm marketing cần cố gắng lấy được những nguồn thông tin định lượng chính xác.

Nghiên cứu về thông tin khách hàng để lại trên trang đích, các dữ liệu thu được từ các nền tảng mạng xã hội, báo cáo phản hồi về việc sử dụng sản phẩm, dữ liệu phân tích đối thủ cạnh tranh, thống kê kinh doanh ngành hàng…

Bước 4: Nghiên cứu sơ đồ hành trình khách hàng

Tổng hợp các dữ liệu định lượng và định tính từ các bước trên và đối chiếu với bản đồ hành trình khách hàng. Các nhà làm marketing sẽ có được thông tin chính xác về từng phân khúc khách hàng, thái độ và hành vi người tiêu dùng trong từng phân khúc.

Từ các kết quả đối chiếu và so sánh, các nhà làm marketing sẽ có những hiểu biết rõ ràng về hành trình trải nghiệm của khách hàng, và các xu hướng đang thịnh hành.

Hãy tập trung tìm kiếm các trở ngại (nếu có) xuất hiện ở mỗi phân khúc khác nhau. Đặc biệt với nhóm khách hàng giá trị cao, hãy để ý tìm kiếm bất cứ điều gì là đặc biệt trong hành vi tiêu dùng của họ.

Bước 5: Tổng hợp và phân tích hành vi khách hàng

Bước cuối cùng, khi đã xác định được những yếu tố nổi bật trong hành trình khách hàng, các nhà làm marketing hãy chọn ra kênh truyền thông, phân phối phù hợp với từng phân khúc khách hàng, cá nhân hóa thương hiệu đến đối tượng tiềm năng, xử lý các trở ngại để dẫn dắt họ đến với con đường trung thành với sản phẩm qua từng bước trong hành trình mua hàng và trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ.

Hành Vi Khách Hàng Là Gì? 5 Bước Nghiên Cứu Hành Vi Khách Hàng.

Tại sao phải nghiên cứu hành vi khách hàng?

Định vị thương hiệu chính xác theo hướng “cá nhân hóa”:

Lên mục tiêu và kế hoạch kinh doanh/marketing khả thi:

Từ đó có những giải pháp để cải tiến, thay đổi các chiến lược truyền thông, marketing tối ưu hiệu quả cho doanh nghiệp.

Tăng mức độ trung thành của khách hàng với thương hiệu:

Vì vậy, nghiên cứu hành vi khách hàng bao gồm

Biết về khách hàng

Hiểu về doanh nghiệp và những thứ chiến lược marketing có thể giúp cho khách hàng tìm thấy và mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Bạn sẽ hình dung được và phải trả lời câu hỏi:

Các chiến dịch marketing được điều chỉnh và cải thiện như thế nào để ảnh hưởng một cách tích cực đến người tiêu dùng?

Làm thế nào các chiến dịch tiếp thị có thể được điều chỉnh và cải thiện để ảnh hưởng hiệu quả hơn đến khách hàng?

Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng?

Trước tiên hãy đi tìm hiểu mô hình hành vi khách hàng để biết điều gì cấu thàng hành vi đó trên thị trường

Tiến trình ra quyết định mua hàng:

Nhận dạng vấn đề: Người tiêu dùng nhận thức được cảm giác thiếu hụt về sản phẩm, bắt đầu nảy sinh mong muốn, khao khát sở hữu nó.

Đánh giá thay thế: Người dùng cân nhắc xem có sản phẩm/dịch vụ nào khác rẻ hơn, chất lượng hơn có thể thay thế.

Quyết định mua hàng: Sau khi có đủ thông tin và cân nhắc các giải pháp thay thế, người tiêu dùng quyết định lựa chọn mua hàng.

Sau khi biết rõ các thành tố cầu thành ta cùng đi qua các bước cơ bản để nghiên cứu hành vi khách hàng.

Mỗi phân khúc khách hàng sẽ có những đặc điểm khác nhau, nhiệm vụ của các marketer s lúc này là xác định giá trị cốt lõi trong từng phân khúc. Điều gì là quan trọng với nhóm đối tượng này? Họ dễ bị tác động bởi những yếu tố nào? ….

Chương 3 Hành Vi Mua Của Khách Hàng

Published on

1. Chương 3 HÀNH VI MUA CỦAHÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNGKHÁCH HÀNG 1

2. Hiểu biết khách hàng là vấn đề then chốt cho mọi giải pháp tối ưu… …” Bằng cách nào để có thể hiểu biết được khách hàng?’… Tâm lý học Xã hội học Triết học Kinh tế học … Người tiêu dùng CON NGƯỜI 2

3.  Quá trình hình thành và phát triển khoa học hành vi người tiêu dùng – Những năm 1950: Nghi vấn và bắt đầu hình thành các ý tưởng. 3

4. Tâm lý học hành vi (Behaviorism) Nghiên cứu các quy luật phản ảnh mối quan hệ của con người và môi trường Tâm lý học chuẩn đoán (Psychologies clinicques) Nghiên cứu tinh thần, những gì xảy ra bên trong của mỗi con người Mô hình hộp đen ý thức Động cơ người tiêu dùng 2 trường phái đối lập  Quá trình hình thành và phát triển khoa học hành vi người tiêu dùng 4

5. – Những năm 1960: Sự ra đời của khoa học hành vi người tiêu dùng. Journal of marketing research 1 Các nhà khoa học đã công bố công trình nghiên cứu về ngưuời tiêu dùng như một môn khoa học  Quá trình hình thành và phát triển khoa học hành vi người tiêu dùng 5

6. – Những năm 1960: Sự ra đời của khoa học hành vi người tiêu dùng. 2 James Engel, Dave Kollat, Roger Blackwell (1968) Giới thiệu quá trình thông qua quyết định mua của người tiêu dùng.  Quá trình hình thành và phát triển khoa học hành vi người tiêu dùng 6

7. – Những năm 1960: Sự ra đời của khoa học hành vi người tiêu dùng. The theory of buyer behaviour (John Howard and Jagdish sheth 1969) Giới thiệu lý thuyết chung về hành vi người tiêu dùng và mô hình hóa hành vi John Howard and Jagdish sheth 1969  Quá trình hình thành và phát triển khoa học hành vi người tiêu dùng 7

8. – Những năm 1970: Sự phát triển của khoa học hành vi người tiêu dùng.  Quá trình hình thành và phát triển khoa học hành vi người tiêu dùng 8

9. – Những năm 1980: Sự độc lập của khoa học hành vi người tiêu dùng. + Một số nghiên cứu phục vụ mục đích khác ngoài marketing + Nhiều công vụ và phương tiện nghiên cứu mới: tóan học, thống kê, các phần mềm xử lý dữ liệu…  Quá trình hình thành và phát triển khoa học hành vi người tiêu dùng 9

10. – Những năm 1990 đến nay: Sự phát triển đa dạng.  Quá trình hình thành và phát triển khoa học hành vi người tiêu dùng 10

11. I.1. Mô hình hành vi mua của NTD I.1.1. Khái quát về thị trường NTD Thị trường người tiêu dùng bao gồm các cá nhân, các hộ tiêu dùng mua hàng hóa hay dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân Philip Kotler 11

12. I.1. Mô hình hành vi mua của NTD I.1.1. Khái quát về thị trường NTD Đặc trưng cơ bản của thị trường NTD: Có quy mô lớn và thường xuyên gia tăng Thị trường có sự khác biệt về giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn,… Nhu cầu và ước muốn phong phú và đa dạng Thị trường NTD thường xuyên thay đổi vừa tạo ra những cơ hội vừa tạo ra những rủi ro thách đố các nỗ lực Marketing của DN 12

13. Hành vi người tiêu dùng là: – Suy nghĩ và cảm nhận của con người trong quá trình mua sắm và tiêu dùng. – HVKH là năng động và tương tác. – Bao gồm các hoạt động mua sắm, sử dụng và xử lý sản phẩm dịch vụ. I.1. Mô hình hành vi mua của NTD I.1.2. Định nghĩa hành vi mua của NTD 13

14. Dầu gội đầu Tại sao họ mua nhãn hiệu đó Họ mua như thế nào? Khi nào mua? Mua ở đâu… Tại sao KH mua dầu gội đầu? Loại nào thường được mua nhiều nhất Họ mua nhãn hiệu nào? I.1. Mô hình hành vi mua của NTD I.1.2. Định nghĩa hành vi mua của NTD 14

15. Hành vi người tiêu dùng là những phản ứng mà các cá nhân biểu lộ trong quá trình đưa ra quyết định mua sản phẩm hay dịch vụ quá trình trước trong sau khi mua I.1. Mô hình hành vi mua của NTD I.1.2. Định nghĩa hành vi mua của NTD 15

16. Phân loại hành vi mua hàng – Mua theo thói quen – Quyết định trung thành với nhãn hiệu – Quyết định mua sắm ngẫu nhiên – Mua khẩn cấp – Mua theo tiến trình (mua sắm những sản phẩm có giá trị cao hoặc có tầm quan trọng) I.1. Mô hình hành vi mua của NTD I.1.2. Định nghĩa hành vi mua của NTD 16

17. ” Hộp đen” ý thức của NTDNhững yếu tố kích thích Những phản ứng đáp lại I.1.3. Mô hình hành vi người tiêu dùng I.1. Mô hình hành vi mua của NTD 17

18. I.1.3. Mô hình hành vi người tiêu dùng I.1. Mô hình hành vi mua của NTD Các nhân tố kích thích Marketing Môi trường Sản phẩm Giá cả Phân phối Xúc tiến Kinh tế KH-KT Văn hóa Chính trị/Pháp luật Cạnh tranh Những phản ứng của NTD -Lựa chọn sản phẩm – Lựa chọn nhãn hiệu – Lựa chọn nơi mua – Lựa chọn khối lượng mua 18

19. I.2. Những yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của NTD Văn hóa – Văn hóa – Tiểu văn hóa – Tầng lớp xã hội Xã hội – Nhóm tham khảo – Gia đình – Vai trò và địa vị xã hội Cá nhân -Tuổi tác – Nghề nghiệp -Tình trạng kinh tế -Phong cách sống – Cá tính… Tâm lý – Động cơ – Nhận thức – Kiến thức – Niềm tin & Thái độ Người tiêu dùng 19

20. Văn hóa là nền tảng của XH, ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi người tiêu dùng 20 II.2.1. Các yếu tố văn hóa  Nền văn hóa

21. Mỗi dân tộc có những giá trị văn hóa riêng tạo nên sự khác biệt về văn hóa giữa các dân tộc 21 Văn hóa Việt Nam Văn hóa Phương Tây hiện đại và Mỹ II.2.1. Các yếu tố văn hóa  Nền văn hóa

22. Quan điểm về giá trị đạo đức, tinh thần và những chuẩn mực về hành vi mang tính thống nhất 22 Chuẩn mực văn hóa của các quốc gia Hồi Giáo Coi thường phụ nữ và vẻ đẹp cơ thể… II.2.1. Các yếu tố văn hóa  Nền văn hóa

23. Phong tục tập quán: Các quy định về cách thức ứng xử của các thành viên trong một XH gắn với một nền văn hóa nhất định. 23 Đám cưới Cúng tế II.2.1. Các yếu tố văn hóa  Nền văn hóa

24. 24 Ý nghĩa của Văn hóa đối với người tiêu dùng Xác lập các tiêu chuẩn Tạo lập quy tắc ứng xử II.2.1. Các yếu tố văn hóa  Nền văn hóa  Xác lập cách thức giải thích các thông tin mà con người tiếp nhận được Đưa ra các cách thức giải quyết các vấn đề hiện tại

25. Bộ phận của nền văn hóa Quan điểm của các cá nhân có nhiều tương đồng, mang tính đặc thù và mức độ hòa nhập cao Nhánh văn hóa theo chủng tộc, dân tộc, tôn giáo, vùng địa lý II.2.1. Các yếu tố văn hóa  Nhánh văn hóa 25

26. Là một nhóm những người có thứ bậc đẳng cấp tương đương trong 1 xã hội Quan điểm, niềm tin giá trị và hành vi của các các nhân khác nhau giữa các giai tầng II.2.1. Các yếu tố văn hóa  Giai tầng xã hội 26

27. II.2.2. Các yếu tố xã hội  Nhóm tham khảo Là những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến thái độ và cách ứng xử của người nào đó Phân loại: Theo mức độ ảnh hưởng – Nhóm có ảnh hưởng trực tiếp – Nhóm có ảnh hưởng gián tiếp Theo mức độ tổ chức – Nhóm chính thức – Nhóm không chính thức 27

28. II.2.2. Các yếu tố xã hội  Nhóm tham khảo  Nhóm tham khảo trực tiếp: các thành viên ảnh hưởng trực tiếp lẫn nhau về hành vi, thái độ Nhóm tham khảo đầu tiên: gia đình, bạn bè, đồng nghiệp Nhóm tham khảo thứ hai: tổ chức tôn giáo, đoàn thể, hiệp hội, công đoàn  Nhóm tham khảo gián tiếp: bản thân người chịu ảnh hưởng không phải thành viên của nhóm: nhóm ngưỡng mộ, nhóm tẩy chay 28

29. 29 Hàng xa xỉ tiêu dùng cá nhân Hàng xa xỉ tiêu dùng nơi công cộng Vd. Đầu đĩa, máy hút bụi, máy giặt,… Vd. Câu lạc bộ golf, sân tennis, Hàng thiết yêu tiêu dùng cá nhân Hàng thiết yêu tiêu dùng nơi công cộng Vd. Đồ trang trí nội thất Vd. Đồng hồ đeo tay, xe máy, trang phục Ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến sự lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu Mạnh Yếu Mạnh

30. Chiến lược marketing dựa vào ảnh hưởng nhóm tham khảo 1. Chiến lược xúc tiến + Sử dụng các nhân vật nổi tiếng để gây ảnh hưởng đến khách hàng mục tiêu + Sử dụng các chuyên gia + Sử dụng ” người bình thường” 30

31. Chiến lược marketing dựa vào ảnh hưởng nhóm tham khảo 31 3. Tạo ảnh hưởng nhóm và sự a dua: 2. Các chiến lược bán hàng cá nhân

33. 33 Chức năng gia đình và những ảnh hưởng đối với tiêu dùng hàng hóa Định vị cho nước xả vải Mềm vải, mùi thơm “Công cụ” làm cho cuộc sống gia đình dễ chịu

34. 34 Chức năng gia đình và những ảnh hưởng đối với tiêu dùng hàng hóa

35.  Các hiện tượng tâm lý trong gia đình ảnh hưởng tới quyết định mua sắm hàng hóa Các mối quan hệ trong gia đình và tình cảm gia đình Các vai trò trong tổ chức đời sống gia đình Truyền thống, văn hóa, những thói quen, nếp sống trong gia đình 35

36. 36 II.2.3. Yếu tố cá nhân

37. II.2.3. Yếu tố cá nhân  Tuổi tác và đường đời: hàng hóa và dịch vụ thay đổi qua các giai đoạn trong cuộc đời  Nghề nghiệp: ảnh hưởng nhất định đến tính chất của hàng hoá, dịch vụ được chọn  Tình trạng kinh tế: (thu nhập, tài sản tích tụ, khả năng vay mượn, quan điểm về chi tiêu, tích lũy) ảnh hưởng đến loại và số lượng hàng hoá mà họ mua sắm  Phong cách sống: (cách thức sống, cách sinh hoạt, cách làm việc, cách xử sự thể hiện qua hành động, sự quan tâm, và quan điểm): sự lựa chọn hàng hóa của NTD thể hiện lối sống của họ  Cá tính: những đặc tính tâm lý nổi bật, dẫn đến cách ứng xử tương đối bền vững và nhất quán 37

38. II.2.4. Yếu tố tâm lý  Động cơ là lực lượng điều khiển cá nhân và thúc đẩy họ hành động để thỏa mãn 1 nhu cầu hay mong muốn nào đó 38

40. II.2.4. Yếu tố tâm lý  Động cơ * Lý thuyết động cơ của Sigmund Freud + Con người luôn bị thôi thúc bởi những mong muốn, nhu cầu không giới hạn và không được kiểm soát hoàn toàn + NTD không thể hiểu những động cơ chính yếu của hành vi mua + Động cơ mua hàng phụ thuộc vào cảm giác 40

41. II.2.4. Yếu tố tâm lý  Động cơ * Lý thuyết của Abraham Maslow 41

43. Phân loại nhận thức theo marketing (Theo mức độ và cách thức ảnh hưởng tới hành vi của khách hàng) 43 II.2.4. Yếu tố tâm lý Nhận thức

44. II.2.4. Yếu tố tâm lý Niềm tin và thái độ  Niềm tin: những ý nghĩa cụ thể mà con người có được về 1 sự vật hay 1 vấn đề nào đó  Thái độ: những đánh giá tốt xấu, những xu hướng tương đối nhất quán của cá nhân, có tính chất thuận lợi hay bất lợi về sự vật hay vấn đề nào đó 44

45. I.3. Quá trình quyết định mua của NTD I.3.1. Vai trò của các chủ thể trong mua sắm – Người khởi xướng: Người đầu tiên nêu ý tưởng mua sản phẩm – Người có ảnh hưởng: Quan điểm hay ý kiến của họ có ảnh hưởng đến quyết định muc của NTD – Người quyết định: Quyết định mọi yếu tố trong quyết định mua – Người mua: Người thực hiện mua sắm thực tế – Người sử dụng: Người sử dụng sản phẩm 45

46. Tiến trình mua hàng phụ thuộc vào: – Các yếu tố môi trường. 46 Tác động tích cực tác động tiêu cực I.3. Quá trình quyết định mua của NTD

47. Tiến trình mua hàng phụ thuộc vào: – Đặc tính khách hàng 47 Dễ tính khó tính I.3. Quá trình quyết định mua của NTD

48. Tiến trình mua hàng phụ thuộc vào: – Đặc tính sản phẩm (giá trị của sản phẩm đối với người mua) 48 Thấp cao I.3. Quá trình quyết định mua của NTD

49. 49 2 Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá các lựa chọn Quyết định mua Hành vi sau khi mua I.3.2. Quá trình quyết định mua của NTD Hành vi khách hàng trước khi mua Hành vi khách hàng sau khi mua Mua hàng

50. Nhận biết nhu cầu diễn ra khi khách hàng cảm thấy có sự khác biệt giữa hiện trạng và mong muốn. 50 Mức chênh lệch Hiện trạng Mong muốn Không có nhu cầu có nhu cầu I.3.2. Quá trình quyết định mua của NTD (1) Nhận biết nhu cầu

51. Nhận biết nhu cầu được thể hiện qua 2 hình thái – Nhu cầu “thay thế cái cũ”: cần một sp, dịch vụ mới cho 1 nhu cầu hiện hữu (tồn tại lâu nay)  Nhu cầu chọn lựa (Selective needs) – Nhu cầu “về cái hoàn toàn toàn mới”: cần một sp, dịch cụ nhằm thỏa mãn trạng thái nhu cầu vừa mới xuất hiện (chưa tồn tại trước đây)  Nhu cầu cơ bản (Primary needs) 51 I.3.2. Quá trình quyết định mua của NTD (1) Nhận biết nhu cầu

52. 52 Những kích thích bên trong Những kích thích bên ngoài Mong muốn I.3.2. Quá trình quyết định mua của NTD (1) Nhận biết nhu cầu

53. 53 + Những kích thích bên trong – Sự phát triển của cá nhân – Những động cơ mua sắm – Những cảm xúc – Tình huống hiện tại của cá nhân – Những thay đổi về tình trạng tài chính – Những sản phẩm đã được mua sắm I.3.2. Quá trình quyết định mua của NTD (1) Nhận biết nhu cầu

55. 55 2 Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá các lựa chọn Quyết định mua Hành vi sau khi mua I.3.2. Quá trình quyết định mua của NTD

57. 57 2 Nhận thức nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá các lựa chọn Quyết định mua Hành vi sau khi mua 2 I.3.2. Quá trình quyết định mua của NTD

58. 58 2 (3). Đánh giá các lựa chọn Thuộc tính của sản phẩm (Chất lượng, giá cả, các thuộc tính,..) Nhãn hiệu Những thuộc tính NTD quan tâm (Dựa trên những mong muốn đang tìm kiếm) I.3.2. Quá trình quyết định mua của NTD

59. 59 2 Nhận thức nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá các lựa chọn Quyết định mua Hành vi sau khi mua 2 I.3.2. Quá trình quyết định mua của NTD

60. 60 Ý định mua (Nhãn hiệu, sản phẩm mong muốn nhất) Thái độ của người khác & Yếu tố hoàn cảnh Hoạt động marketing Quyết định mua I.3.2. Quá trình quyết định mua của NTD (4)

61. 61 Ý định mua Việc mua sắm có kế hoạch đầy đủ Việc mua sắm chỉ lên kế hoạch một phần Việc mua sắm hoàn toàn không có kế hoạch I.3.2. Quá trình quyết định mua của NTD

62. 62 Ý định mua Việc mua sắm có kế hoạch đầy đủ – Cả sản phẩm và nhãn hiệu được lựa chọn trước khi khách hàng đi đến cửa hàng. – Trên 50% người tiêu dùng được hỏi đều trả lời họ thường xuyên mua sắm có tính toán kỹ lưỡng. Lý do: – Hiểu biết rõ về sản phẩm, cửa hàng… – Yếu tố thời gian I.3.2. Quá trình quyết định mua của NTD

63. 63 Ý định mua Việc mua sắm có kế hoạch một phần – Khách hàng mới có ý định mua một sản phẩm nào đó, còn việc chọn nhãn hiệu phụ thuộc vào việc họ đi đến cửa hàng. – Ý định mua này chịu ảnh hưởng mạnh bởi các tác động khuyếch trương bán hàng. I.3.2. Quá trình quyết định mua của NTD

64. 64 Ý định mua – Cả nhãn hiệu và sản phẩm được lựa chọn ngay ở nơi bán. – Ý định mua hay sử dụng sản phẩm chịu tác động rất mạnh của việc trưng bày sản phẩm và hiệu ứng dùng thử sản phẩm tại điểm bán. Việc mua sắm hoàn toàn không có kế hoạch I.3.2. Quá trình quyết định mua của NTD

65. 65 2 Nhận thức nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá các lựa chọn Quyết định mua Hành vi sau khi mua 2 I.3.2. Quá trình quyết định mua của NTD

66. 66 Mức chênh lệch Tiêu dùng Kỳ vọng Thỏa mãnKhông thỏa mãn I.3.2. Quá trình quyết định mua của NTD (5). Hành vi sau khi mua

67. Mô tả lần cuối cùng bạn đã không thỏa mãn với 1 mua sắm. Bạn đã có hành động gì? Tại sao? I.3.2. Quá trình quyết định mua của NTD 67

68. II. Hành vi mua của tổ chức II.1. Đặc điểm của người mua là tổ chức Khách hàng tổ chức bao gồm: các doanh nghiệp (doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại), và các tổ chức phi lợi nhuận Đặc điểm: Số lượng người mua ít hơn khách hàng là NTD Khối lượng mua hàng lớn Người bán và người mua có quan hệ chặt chẽ Người mua tập trung theo vùng địa lý Nhu cầu phát sinh Nhu cầu mua ít co giãn Nhu cầu biến động mạnh Người mua chuyên nghiệp Nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng68

69. 69  Thị trường các DN sản xuất Là những tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ nhằm mục đích sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung cấp cho những người khác Đặc điểm mua hàng Mua trực tiếp Mua bán hai chiều Đi thuê 2 II.2. Hành vi mua của các doanh nghiệp sản xuất

70. 70 II.2.1. Những quyết định mua hàng của DNSX  Những dạng tình huống mua chủ yếu Mua hàng lặp lại Mua lại có điều chỉnh Mua mới Mua đồng bộ và bán đồng bộ

71. II.2.2. Những người tham gia vào quá trình mua của DNSX “Trung tâm mua”: tập hợp những cá nhân tham dự vào quà trình quyết định mua, cùng chia sẻ một số mục tiêu chung và những trách nhiệm phát sinh từ các quyết định mà họ đã thông qua + Người sử dụng + Người ảnh hưởng + Người mua + Người quyết định 71

72. 72 II.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của DNSX + Yếu tố môi trường + Yếu tố tổ chức + Quan hệ cá nhân trong tổ chức + Yếu tố thuộc về cá nhân

76. 76 II.4. Hành vi mua của các tổ chức phi kinh doanh – Tổ chức phi kinh doanh gồm: các cơ quan nhà nước, các tổ chức nhân đạo, từ thiện, các tổ chức phi chính phủ – Đặc điểm: + Mua sắm sản phẩm phục vụ cho hoạt động của tổ chức hoặc cung cấp cho các nhóm dân cư, các cá nhân, tổ chức khác do tổ chức quản lý + Cung cấp không nhằm mục đích kiếm lời

77. 77 II.4. Hành vi mua của các tổ chức phi kinh doanh + Mua sản phẩm phục vụ nhu cầu thông thường và nhu cầu đặc biệt + Mua số lượng lớn và ít biến động + Giá thường xác định trên cơ sở đấu thầu + Phân bố rộng rãi + Quyết định mua phải công khai – Đặc điểm:

78. Đổi mới hay là chết  SỰ CẦN THIẾT PHẢI NGHIÊN CỨU HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG Tư duy lại tương lai Tại sao phải nghiên cứu hành vi NTD? – Người tiêu dùng có nhu cầu phức tạp – Sự thay đổi địa vị và vai trò của người tiêu dùng trong hoạt động trao đổi – Chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng bị rút ngắn – Quan điểm marketing đạo đức XH 78

79.  SỰ CẦN THIẾT PHẢI NGHIÊN CỨU HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG Lợi ích của việc nghiên cứu hành vi NTD – Triển khai sản phẩm mới hiệu quả thông qua hiểu biết về nhu cầu và động cơ của khách hàng – Cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ cạnh tranh – Xây dựng các chiến lược Marketing ảnh hưởng, tác động trở lại khách hàng 79

80. TÓM LẠI… Nghiên cứu khách hàng cung cấp ‘chìa khóa’ cho việc phát triển sản phẩm mới, hình thành các đặc điểm của sản phẩm, chọn lựa kênh tiếp thị, thông điệp và các yếu tố khác của marketing mix (4Ps)  SỰ CẦN THIẾT PHẢI NGHIÊN CỨU HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG 80

Thị Trường Tổ Chức Và Hành Vi Mua Của Khách Hàng Tổ Chức

Giới thiệu chung về thị trường tổ chức

Các loại thị trường tổ chức: Có ba loại thị trường tổ chức: thị trường doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất (còn gọi là thị trường doanh nghiệp sản xuất), thị trường người mua bán lại và thị trường chính quyền.

Bản chất của khách hàng tổ chức

Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn.

Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ thuộc khá nhiều vào nhau.

Ngoài ra còn một số đặc điểm khác của khách hàng tổ chức, như xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian; xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng…

Kết cấu thị trường và đặc điểm của nhu cầu

Trong thị trường tổ chức số lượng người mua ít hơn, nhưng khối lượng mua lớn hơn so với thị trường tiêu dùng.

Có tính tập trung về mặt địa lý hơn.

Nhu cầu của thị trường tổ chức là nhu cầu có tính phát sinh, về cơ bản nó bắt nguồn từ nhu cầu về sản phẩm tiêu dùng cho người tiêu dùng cuối cùng. Nếu nhu cầu của những người tiêu dùng cuối cùng giảm xuống thì nhu cầu về tư liệu sản xuất cần thiết để làm ra chúng cũng giảm theo.

Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu không có tính co dãn (hệ số co dãn của cầu theo giá thấp).

Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu có tính biến động mạnh. Nhu cầu đối với tư liệu sản xuất có xu hướng dễ biến động hơn so với nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng. Một tỉ lệ phần trăm nhỏ của sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng có thể dẫn đến một tỉ lệ gia tăng lớn trong nhu cầu tư liệu sản xuất.

HÀNH VI MUA CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT

Thị trường doanh nghiệp sản xuất

Thị trường doanh nghiệp sản xuất bao gồm những người mua hàng hóa và dịch vụ nhằm sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho những người khác. Họ là các doanh nghiệp sản xuất từ nhiều loại hình như sản xuất – chế biến, xây dựng, giao thông vận tải, truyền thông, ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, dịch vụ, nông lâm ngư nghiệp, khai khoáng và các ngành phục vụ công cộng. Thị trường doanh nghiệp sản xuất là thị trường tổ chức lớn nhất và đa dạng nhất.

Những người tham gia tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất

Người sử dụng..Những người sử dụng là những thành viên của tổ chức sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ được mua về. Trong nhiều trường hợp, những người sử dụng đề nghị mua và giúp xác định các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm.

Người ảnh hưởng.Những người ảnh hưởng là những người tác động đến quyết định mua. Họ thường giúp xác định các chi tiết kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá, lựa chọn các phương án. Những nhân viên kỹ thuật là những người ảnh hưởng đặc biệt quan trọng.

Người mua.Những người mua là những người có thẩm quyền chính thức trong việc lựa chọn nhà cung cấp và dàn xếp các điều kiện mua bán. Những người mua có thể giúp định hình các chi tiết kỹ thuật, nhưng vai trò chính của họ là lựa chọn những người bán và tiến hành thương lượng. Trong những quyết định mua phức tạp hơn, có thể gồm cả những nhà quản trị cấp cao tham gia thương lượng.

Người quyết định.Những người quyết định là những người có quyền hành chính thức hoặc bán chính thức để chọn hoặc chấp thuận chọn các nhà cung cấp. Trong việc mua theo lệ thường, họ thường là những người quyết định, hoặc ít ra cũng là những người chấp thuận.

Người bảo vệ. Những người bảo vệ là những người kiểm soát dòng thông tin đi đến những người khác. Chẳng hạn các nhân viên kỹ thuật, nhân viên cung ứng và thư ký thường có thể ngăn không cho các nhân viên bán được gặp những người sử dụng hoặc những người quyết định.

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất

Yếu tố kinh tế như: nhà cung cấp nào chào hàng với giá thấp nhất, hoặc chào bán sản phẩm nào tốt nhất hoặc những dịch vụ nào hoàn hảo nhất. Quan điểm này cho rằng những người làm marketing sản xuất nên tập trung vào việc đáp ứng những lợi ích kinh tế cho các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất.

Yếu tố cá nhân trong các tình huống mua như thiện chí của người mua, sự chu đáo hay an toàn trong khi mua.

Các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất thường đáp ứng với tất cả những yếu tố kinh tế lẫn những yếu tố cá nhân. Trong những trường hợp sản phẩm của những người cung ứng tương tự như nhau, tức là có thể đáp ứng nhu cầu của người mua ởí mức độ giống nhau, người mua tư liệu sản xuất thường có xu hướng chú trọng đến cách cư xử cá nhân hơn. Trong trường hợp mà các sản phẩm cạnh tranh có sự khác biệt cơ bản, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất phải chịu trách nhiệm về sự lựa chọn của mình hơn, họ có chiều hướng quan tâm hơn đến những yếu tố kinh tế..

Các yếu tố môi trường

Các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất chịu ảnh hưởng sâu đậm của những yếu tố thuộc môi trường kinh tế hiện tại và tương lai, như mức cầu cơ bản, triển vọng kinh tế và giá trị của đồng tiền. Khi mức độ không ổn định của kinh tế tăng lên, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất có xu hướng thu hẹp đầu tư mới về dây chuyền công nghệ, thiết bị và tìm cách giảm bớt mức tồn kho của mình lại. Trong những hoàn cảnh như vậy, những người làm marketing tư liệu sản xuất chỉ có thể kích thích việc đầu tư thêm ở mức độ rất hạn chế.

Ngoài ra, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất cũng chịu những tác động của sự phát triển công nghệ, chính trị và cạnh tranh. Những người làm marketing tư liệu sản xuất phải tiên liệu những yếu tố ấy, xác định xem chúng sẽ tác động đến người mua ra sao và cố gắng biến chúng thành những cơ hội kinh doanh.

Các yếu tố tổ chức

Những tổ chức mua tư liệu sản xuất đều có những mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức và các hệ thống riêng của mình. Người làm marketing tư liệu sản xuất phải cố gắng tìm hiểu chúng. Họ cần biết những ai tham gia vào quyết định mua của doanh nghiệp? Những tiêu chuẩn đánh giá của họ là gì? Các chính sách và hạn chế của doanh nghiệp đối với người mua như thế nào? Có một số xu hướng phổ biến hiện nay trong tổ chức lĩnh vực mua tư liệu sản xuất mà những người làm marketing tư liệu sản xuất cần lưu ý:

Bộ phận cung ứng.Thường thì bộ phận cung ứng chiếm vị trí thấp trong cấp bậc quản trị của các doanh nghiệp. Gần đây do sức ép của cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp đã nhận thức đầy đủ hơn tầm quan trọng và vai trò của bộ phận cung ứng nên đã tăng cường, hoàn thiện bộ phận này lên. Từ vai trò một bộ phận cung ứng theo kiểu cũ, chỉ chú trọng đến việc mua được rẻ nhất thành bộ phận mua sắm có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt nhất từ số người cung cấp ít hơn nhưng tốt hơn.

Cung ứng tập trung.Trong các công ty có nhiều chi nhánh, thay vì cung ứng riêng lẻ tại các chi nhánh do nhu cầu của chúng có khác nhau, thì nay người ta chú trọng việc cung ứng tập trung hơn. Ngoại trừ một số ít các yếu tố sản xuất đặc thù sẽ mua tại chi nhánh nếu ở đó có thể ký được hợp đồng mua tốt hơn, còn thì hầu hết công việc mua do công ty đảm nhận. Nói chung việc cung ứng tập trung sẽ tiết kiệm được nhiều hơn cho công ty, nhưng cũng đòi hỏi những người cung ứng có trình độ giỏi hơn và nỗ lực lập kế hoạch marketing cao hơn.

Hợp đồng dài hạn.Trong trường hợp có những ngưòi cung cấp tin cậy, người mua tư liệu sản xuất thường chọn hình thức mua theo hợp đồng dài hạn để chủ động về nguồn cung ứng nếu những điều kiện cung cấp đáp ứng được yêu cầu mua của họ.

Các yếu tố quan hệ cá nhân

Có nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm của doanh nghiệp sản xuất với những chức vụ, thẩm quyền, sự đồng cảm và sức thuyết phục khác nhau. Mỗi người đều có khả năng tác động đến người khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại của họ. Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm soát, vì trong nhiều trường hợp, người làm marketing tư liệu sản xuất sẽ không biết được những biến động về hành vi tập thể nào xẩy ra trong suốt tiến trình mua sắm, mặc dù họ có thể có được đầy đủ thông tin về nhân cách và những yếu tố quan hệ cá nhân của những người tham gia mua sắm.

Các yếu tố cá nhân

Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ, nhận thức, xu hướng riêng của riêng họ. Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp chuyên môn, cá tính, thái độ đối với rủi ro và văn hóa của người tham gia, và do đó hình thành nên những phong cách mua khác nhau của những người mua.

Tóm lại, những người làm marketing tư liệu sản xuất phải biết rõ những khách hàng của mình và điều chỉnh chính sách cho phù hợp với các ảnh hưởng của môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân và ảnh hưởng cá nhân đối với các tình huống mua.

Thị trường người bán lại

Thị trường người bán lại (reseller market) bao gồm tất cả những người mua sản phẩm và dịch vụ nhằm mục đích bán lại hoặc cho cho những người khác thuê để kiếm lời, hay để để phục vụ cho các nghiệp vụ của họ.

Nếu các doanh nghiệp trong thị trường sản xuất mua tư liệu sản xuất để sản xuất ra những ích dụng về vật phẩm, thì những người bán lại sản xuất ra ích dụng về thời gian, nơi chốn và sở hữu. Trong vai trò là những đại diện mua cho các khách hàng của mình, những người bán lại mua và sở hữu các loại sản phẩm để bán lại, ngoại trừ một số ít sản phẩm các nhà sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng.

Những người tham gia tiến trình mua của người bán lại

Trong những doanh nghiệp nhỏ, người chủ sở hữu thường trực tiếp quyết định việc mua. Trong những doanh nghiệp lớn, chức năng mua được chuyên môn hóa và do một bộ phận chính thức thường xuyên đảm nhận. Trung tâm mua và các hoạt động của nó thay đổi tùy theo sự khác nhau của các tổ chức bán lại và các đặc điểm khác có ảnh hưởng đến quyết định mua.

Đặc điểm quyết định mua của người bán lại

Về phía những nhà cung cấp cũng cần phải hiểu được các yêu cầu đang thay đổi của người bán lại và đưa ra được những cống hiến hấp dẫn giúp cho người bán lại phục vụ khách hàng của họ ngày càng tốt hơn.

Thị trường chính quyền

Thị trường chính quyền (Government market) bao gồm các tổ chức chính quyền trung ương và địa phương mua hoặc thuê mướn hàng hóa và dịch vụ để thực hiện những chức năng chính của chính quyền.

Để đạt được sự thành công trong thị trường các tổ chức chính quyền, những người bán phải tìm hiểu những người chủ chốt có vai trò ra quyết định việc mua, nhận dạng những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua và hiểu được tiến trình quyết định mua.

Các tổ chức mua của chính quyền bao gồm các cơ quan Trung ương và chính quyền địa phương mua các sản phẩm và dịch vụ để phục vụ cho nhu cầu hoạt động của các cấp chính quyền và lợi ích chung của cộng đồng.

Nguồn: chúng tôi

Sưu tầm: Kim Loan – P. DVKH

Bạn đang xem bài viết Hành Vi Khách Hàng Là Gì? 5 Bước Nghiên Cứu Hành Vi Khách Hàng trên website Tvzoneplus.com. Hy vọng những thông tin mà chúng tôi đã chia sẻ là hữu ích với bạn. Nếu nội dung hay, ý nghĩa bạn hãy chia sẻ với bạn bè của mình và luôn theo dõi, ủng hộ chúng tôi để cập nhật những thông tin mới nhất. Chúc bạn một ngày tốt lành!