Cập nhật thông tin chi tiết về Khách Hàng Tiềm Năng Là Gì? Cách Tìm, Thu Hút Và Quản Lý Khtn mới nhất trên website Tvzoneplus.com. Hy vọng nội dung bài viết sẽ đáp ứng được nhu cầu của bạn, chúng tôi sẽ thường xuyên cập nhật mới nội dung để bạn nhận được thông tin nhanh chóng và chính xác nhất.
Khách hàng là cốt lõi của tất cả các lĩnh vực kinh doanh. Nếu muốn tồn tại và phát triển lâu dài, ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm thì việc xác định khách hàng tiềm năng cần phải tập trung làm tốt cho việc tiêu thụ sản phẩm. Để lên chiến lược kinh doanh hiệu quả, bạn cần phải hiểu được những nền tảng cơ bản về kiến thức như khách hàng tiềm năng là gì? Tìm khách hàng tiềm năng ở đâu? Từ đó, Doanh nghiệp bạn mới có thể bán được sản phẩm, tăng doanh thu và giúp bạn nghiên cứu sâu hơn về khách hàng tiềm năng từ những thông tin trên.
Khách hàng tiềm năng là gì?
Trong tiếng anh, Khách hàng tiềm năng tiếng Anh là gì? “Khách hàng tiềm năng” được dịch là “Potential Customers”, được ghép từ 2 danh từ “Customer – khách hàng” và “Potential – tiềm năng”. Khách hàng tiềm năng là người có mong muốn sở hữu hoặc có nhu cầu về sản phẩm đó trong thời điểm hiện tại hoặc tương lai.
Khác với những nhóm khách hàng đã sử dụng và mua sản phẩm, khách hàng tiềm năng là những đối tượng chưa sẵn sàng tiếp nhận hoặc cần có thời gian tìm hiểu thông tin về sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp để đi đến quyết định mua hàng.
Chẳng hạn khi bạn kinh doanh phần mềm quản lý khách hàng, đối tượng người mua mà bạn cần tập trung có thể là các doanh nghiệp ở mọi quy mô nhưng họ phải thực sự có nhu cầu mua phần mềm của bạn và có đủ khả năng tài chính để quyết định mua sản phẩm trong tương lai sau khi đã tìm hiểu thông tin về phần mềm trên. Đây là một ví dụ về khách hàng tiềm năng điển hình giúp bạn có cái nhìn rõ hơn về khái niệm này.
Không phải tất cả những người thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ đều là khách hàng tiềm năng. Dựa vào danh sách khách hàng tiềm năng theo mô hình phễu marketing, họ có thể là những đối tượng khách hàng sau:
Do có nhiều nhóm khách hàng tiềm năng, nên bạn cần có những chiến lược cụ thể để chuyển họ thành những khách hàng mục tiêu.
Sự khác nhau giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu?
Khách hàng mục tiêu (Target Customer) là đối tượng khách hàng cụ thể có cùng các thuộc tính như độ tuổi, sở thích, giới tính mà doanh nghiệp muốn tiếp cận trong giai đoạn thị trường nhất định. Đối tượng khách hàng này cũng là nhóm khách hàng có nhu cầu mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp và được xác định ngay từ những bước đầu tiên khi lên kế hoạch chiến lược bán hàng.
Qua hai khái niệm về khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu, ta có thể thấy cả hai tập khách hàng này tương đồng với nhau về bản chất nhu cầu, mong muốn, sở hữu sản phẩm, dịch vụ. Tuy nhiên, xét một cách chi tiết hơn, thì khách hàng tiềm năng nằm trong nhóm khách hàng mục tiêu và doanh nghiệp phải trải qua quy trình tiếp thị, quảng bá hay chăm sóc để biến khách hàng mục tiêu trở thành khách hàng tiềm năng. Nhưng nhìn chung cả khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu đều là nhóm đối tượng có thể trở thành những người mua hàng hay sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.
Nhưng việc tìm kiếm, xác định, chăm sóc khách hàng tiềm năng lại là bước rất quan trọng giúp cho các chiến lược kinh doanh nhắm đúng đối tượng khách hàng hơn để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh và phát triển doanh nghiệp.
Doanh nghiệp tìm khách hàng tiềm năng ở đâu?
Là một doanh nghiệp, việc tạo ra khách hàng tiềm năng là ưu tiên hàng đầu. Vậy tìm khách hàng tiềm năng ở đâu? Có rất nhiều cách để có nhiều khách hàng tiềm năng nhanh chóng và hiệu quả.
Tận dụng mạng xã hội chuyên nghiệp
Sử dụng các mạng chuyên nghiệp chính như Facebook, Zalo và cố gắng tìm các mạng khác, dành riêng cho ngành mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể ở đó.
Mạng xã hội sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về những sở thích hoặc thị hiếu của khách hàng trong nhiều trường hợp, cho bạn cơ hội đặt câu hỏi họ và nhận được câu trả lời thực tế, toàn diện để hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu của họ. Các kênh mạng xã hội này cũng là một cách tuyệt vời để nâng cao chất lượng dữ liệu của bạn và tìm kiếm được khách hàng tiềm năng cho bạn và doanh nghiệp.
Tuy nhiên, cũng có một số ít khách hàng tiềm năng là ảo nên doanh nghiệp cần chọn lọc để tận dụng được tối đa hiệu quả của kênh truyền thông này.
Nguồn khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
Điều này có vẻ hiển nhiên, nhưng lần cuối cùng bạn nói chuyện với khách hàng của bạn là khi nào? Khách hàng cũ và khách hàng hiện tại là một nguồn tài nguyên hoàn hảo vì họ đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và việc tiếp cận đối tượng này khá dễ dàng. Tận dụng nguồn khách hàng thân thiết chính là cách thức khôn ngoan để bạn sở hữu lượng lớn khách hàng tiềm năng.
Vì việc tiếp cận nguồn khách hàng đó sẽ không chỉ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về quá trình ra quyết định của họ mà còn là cơ hội tuyệt vời để thu thập nội dung cho một chiến lược bán hàng trong tương lai. Ngoài cung cấp thông tin cho doanh nghiệp, khách hàng hiện tại có thể giới thiệu sản phẩm của bạn đến với mọi người xung quanh.
Google là nơi tuyệt vời để tìm kiếm
Bạn có đang tận dụng lượng thông tin phong phú sẵn có trên mạng để thu thập thêm thông tin về khách hàng và người mua hàng tiềm năng không? Nếu không, bạn nên thử. Nhưng tìm kiếm nhóm khách hàng tiềm năng rất khác so với tìm kiếm sản phẩm. Để đảm bảo bạn nhận được kết quả tốt hơn, bộ phận kinh doanh có thể kết hợp kèm với các công cụ quét khách hàng tiềm năng miễn phí như SEO, Google Alert. Điều này sẽ giúp bộ phận kinh doanh khoanh vùng chính xác hơn các đối tượng phù hợp với các chiến lược kinh doanh.
Sử dụng các thuật ngữ như diễn đàn hoặc cộng đồng cũng sẽ giúp đảm bảo bạn tìm thấy các trang web nơi khách hàng tiềm năng của bạn chia sẻ và trò chuyện.
Tìm kiếm thông qua các sự kiện
Các hội chợ, sự kiện, triển lãm hoặc workshop cũng là nơi khai thác, tìm kiếm tối ưu khách hàng tiềm năng nhất. Vì khi khách hàng có nhu cầu, họ mới tìm đến và tham khảo thông tin sản phẩm được giới thiệu ở đây. Vì vậy, doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận đối tượng mua hàng tiềm năng hơn so với các kênh tìm kiếm khác.
Khi bạn có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng, bạn sẽ biết rõ được cảm xúc, tâm tư nguyện vọng, thái độ của họ…để có những biện pháp chiến lược kinh doanh phù hợp để thu hút được nhiều khách hàng mới cho doanh nghiệp.
Tìm kiếm qua đối thủ cạnh tranh và ngành của bạn
Một cách để có được những hiểu biết sâu sắc về người mua của bạn là nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn. Hãy xem xét các nghiên cứu điển hình của họ để hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng của mình, cũng như lý do tại sao họ đã chọn đối thủ cạnh tranh của bạn trong quá khứ.
Ngoài việc theo dõi đối thủ cạnh tranh, bạn cũng hãy theo dõi blog và báo cáo của các nhà phân tích ngành. Từ đó tự khởi tạo cho bạn những điểm mạnh để hoàn thiện chiến dịch kinh doanh phù hợp và đảm bảo rằng mọi khách hàng tiềm năng đều có cơ hội tìm thấy thông tin sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Ngoài những cách trên, doanh nghiệp có rất nhiều nguồn để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Mong rằng qua những nguồn trên, bạn và doanh nghiệp có những định hướng, chiến lược để truy vấn và tiếp cận khách hàng hiệu quả. Đồng thời cung cấp cho bạn những cách chăm sóc khách hàng khôn khéo sau đây để thu hút và giữ chân khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Cách chăm sóc khách hàng tiềm năng
Sau khi đã xác định được nguồn khách hàng tiềm năng cụ thể, nhiệm vụ lúc này của bộ phận kinh doanh là lên kế hoạch chăm sóc khách hàng tiềm năng. Bởi vì chăm sóc người mua tiềm năng là cách tốt nhất để biến khách hàng có nhu cầu mua hàng thành khách hàng hiện tại của doanh nghiệp. Vì vậy, hãy tham khảo những cách chăm sóc khách hàng tiềm năng sau đây để tiếp cận người mua tiềm năng hiệu quả hơn.
Tạo mối liên hệ chặt chẽ với khách hàng
Bạn hãy kết nối với khách hàng thường xuyên để họ không quên bạn và tăng khả năng sẽ lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của bạn khi họ có nhu cầu. có thể nói đây là bước khởi đầu quan trọng sau khi doanh nghiệp có danh sách data khách hàng.
Điều quan trọng nhất khi tiếp cận khách hàng chính là tạo sự thân thiện, tạo cảm hứng mua cho khách hàng. Bạn hãy giao tiếp nhẹ nhàng, chân thành từ đó sẽ dẫn dắt khách hàng đến với những quyết định mua hàng. Không nên tiếp cận thái quá, trao đổi sai cách khiến khách hàng có cảm giác bị ép buộc mua sản phẩm.
Hiểu khách hàng tiềm năng
Việc hiểu được mong muốn của khách hàng là một trong những cách chăm sóc khách hàng tiềm năng hiệu quả hàng đầu. Vì qua đây có thể nắm bắt được mục tiêu khách hàng hướng tới và từ đó dễ dàng tiếp cận, kết nối khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Hơn nữa, tìm hiểu khách hàng trước khi tiếp cận còn giúp doanh nghiệp lọc ra những nhóm đối tượng không thực sự tiềm năng. Để sàng lọc nhóm khách hàng có thực sự tiềm năng hay không, bạn hãy khảo sát với những câu hỏi sau đây:
Khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp hay chưa?
Khách hàng có biết đến doanh nghiệp của bạn không? Và họ đã tìm hiểu được bao nhiêu về sản phẩm, dịch vụ mà họ cần?
Sản phẩm của doanh nghiệp có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng không?
Khách hàng cần thông tin về sản phẩm ở mức độ nào?
Đây có phải nhóm khách hàng có đủ khả năng sử dụng dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp không?
Chỉ cần khảo sát qua một loạt các câu hỏi ở trên có thể nắm bắt được những thông tin cần thiết từ khách hàng. Và giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và ngân sách để tìm khách hàng thực sự tiềm năng.
Thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng
Có rất nhiều đối thủ sử dụng nhiều hình thức kinh doanh để kéo khách hàng tiềm năng của bạn về phía họ. Vì vậy, điều doanh nghiệp cần làm là phải tạo ấn tượng ban đầu để thu hút người mua tiềm năng trong những khoảnh khắc đầu tiên.
Bạn cần phải đưa ra những thông điệp cụ thể, hành động thiết thực, ngôn ngữ rõ ràng để khách hàng tiềm năng cảm nhận giá trị đích thực khi tham gia dịch vụ hoặc mua sản phẩm của doanh nghiệp. Chẳng hạn, những thông điệp mang đến lợi ích đúng theo nhu cầu của người mua đang mong muốn hay cảnh báo nguy hiểm mà khách hàng đang quan tâm tìm hiểu, đó chính là cách khéo léo để thu hút sự chú ý. Vì thế hãy cố gắng chăm sóc khách hàng tiềm năng theo cách này.
Chăm sóc khách hàng tiềm năng không đơn giản chỉ là hình thức chăm sóc thông thường mà là một chiến lược kinh doanh lâu dài và bài bản. Đòi hỏi ở đó cả sự thông minh khéo léo để biến khách hàng tiềm năng thành những khách hàng mục tiêu rồi trở thành khách hàng thân thiết để đóng góp cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Quản lý khách hàng tiềm năng và tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng
Quản lý khách hàng tiềm năng tốt giúp bạn có thể dùng cho tất cả các loại hình kinh doanh, nó mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh để chủ động giao tiếp với các khách hàng tiềm năng và phục vụ họ theo cách tốt nhất có thể.
Xem xét khách hàng tiềm năng có đúng với khách hàng mục tiêu đề ra hay không?
Dữ liệu khách hàng là một yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp xác định chính xác khách hàng tiềm năng của họ như ngành nghề, tài chính của khách hàng, vị trí địa lý, …
So sánh hành vi của khách hàng có đúng với khách hàng mục tiêu đã đề ra hay không?
Bạn cần xác định các yếu tố dẫn đến sự thành công từ các giao dịch của khách hàng với công ty. Bằng cách đưa những danh sách các câu hỏi khác nhau cho từng loại đối tượng khách hàng giúp bạn tiết kiệm thời gian trong việc khảo sát các yếu tố thành công trong giao dịch.
Một biểu mẫu thu thập sẽ giúp bạn có được dữ liệu của khách hàng để từ đó đưa ra các tiêu chí đánh giá chính xác khách hàng tiềm năng.
Những tiêu chí đánh giá đối tượng tiềm năng để xác định đúng KH tiềm năng
Hiểu những vấn đề khó khăn cụ thể của khách hàng tiềm năng
Lập danh sách tất cả các vấn đề và thách thức của khách hàng mà doanh nghiệp của bạn giải quyết được. Có được những thông tin này sẽ chứng minh giá trị của bạn mang lại cho khách hàng.
Tận dụng mạng lưới bán hàng
Khách hàng thân thiết của doanh nghiệp là một công cụ mạnh mẽ trong kho vũ khí tìm kiếm khách hàng tiềm năng, với điều kiện bạn vẫn đang chăm sóc tốt cho họ. Mối quan hệ lâu dài với khách hàng thân thiết là chìa khóa để nâng cao danh tiếng cho công ty của bạn.
Tận dụng mối quan hệ
Không nên bỏ qua bất kỳ mối quan hệ nào từ những cuộc gặp gỡ trước đây. Nó có thể là một cuộc nói chuyện trên các trang mạng xã hội, hoặc tại các buổi sự kiện, hội thảo trong ngành, hoặc có thể khách hàng tiềm năng của bạn là một khách hàng cũ và họ hiện tại đang ở một vai trò mới. Ngay cả những cuộc gặp gỡ nhỏ cũng giúp bạn có thêm cơ hội để tìm kiếm thêm các khách hàng tiềm năng mới.
Thông qua những tiêu chí trên, Doanh nghiệp của bạn sẽ dễ dàng trong việc đánh giá được khách hàng nào có giá trị tiềm năng nhất và sau đó tiếp cận để chuyển đổi thành khách hàng mục tiêu nhằm phục vụ cho các chiến lược kinh doanh tiếp theo.
Kết bài
Khách Hàng Tiềm Năng Là Gì? Cách Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng?
Khách hàng tiềm năng là gì?
Mặc cho nhiều người bán hàng không coi trọng khâu tìm kiếm đối tượng tiềm năng thì đây vẫn là một phần quan trọng trong quá trình sales. Đáng tiếc, phần lớn các nhân viên bán hàng hiện nay lại đang sử dụng các chiến lược tìm kiếm và nghiên cứu khách hàng không hiệu quả hoặc đã lỗi thời. Thay vì dùng các kỹ thuật mang tính thực tế và thu về nhiều hơn những khách hàng chất lượng.
5 Kỹ thuật tìm kiếm khách hàng hiệu quả
Hãy cân nhắc những ai sẽ mua sản phẩm của bạn? Nếu sản phẩm của bạn để bán cho dân văn phòng, hãy nghĩ xem các phòng ban nào nhiều khả năng sẽ mua sản phẩm của bạn nhất. Những ai trong số đó có thể sẵn sàng quyết định mua sản phẩm. (hãy gọi điện thoại cho khách hàng của bạn trong trường hợp bạn không biết). khách hàng tiềm năng
Sau đó, hãy tìm hiểu xem những người đó tìm đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn như thế nào, bằng cách nào… Tìm hiểu xem khách hàng của bạn muốn được tư vấn gì? Muốn nghe gì? Họ sẽ tìm đến đâu khi muốn mua một sản phẩm, dịch vụ…Và đừng quên ghi lại tất cả những thông tin hữu ích đó.
Sau phần chuẩn bị trưng bày, bạn đừng thụ động chờ đợi khách hàng đầu tiên đến với mình. Chẳng có nhiều khách hàng tình cờ tìm đến với bạn đâu. Bạn phải đi tìm họ. Một trong những kỹ năng tìm kiếm khách hàng có thể áp dụng là chào hàng qua điện thoại.
Khi gọi điện nhớ giới thiệu tên mình, vài nét chính về sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp. Bạn phải chiếm được cảm tình của họ ngay trong lần giao tiếp này. Hãy làm sao để khách hàng có thể lắng nghe tiếng cười của bạn hay ít nhất bạn cũng thật sự vui vẻ làm cho câu chuyện trở nên nhẹ nhàng.
3. Báo chí khách hàng tiềm năng
Báo chí luôn là một trong những kênh thông tin để bạn tìm kiếm được nhiều khách hàng nhất. Hãy tìm trên đó thông tin của những người mới được thăng chức, những người mới dành giải thưởng, những chủ doanh nghiệp mới,…hay bất cứ ai đó có thể trở thành khách hàng tiềm năng.
Hãy gửi cho họ những bức thư cá nhân. Nội dung chúc mừng thành công của họ, nói cho họ biết bạn rằng bài viết về họ mà bạn đọc được thực sự rất hữu ích. Tiếp đó, đừng quên kèm theo thông tin công ty của bạn kèm theo slogan và thông tin sản phẩm của bạn ở chữ ký… (Ví dụ: Mr. Đức, Công ty bảo hiểm ABC, “Vì một tương lai an toàn và phát triển”…)
4. Hội chợ, triển lãm khách hàng tiềm năng
Tìm kiếm các sự kiện có thể mang lại cho bạn khách hàng tiềm năng. Hãy liên hệ với ban tổ chức sự kiện. Đó là cơ hội để bạn quảng bá sản phẩm của mình đến với khách hàng.
Hãy nghĩ về mọi tình huống mà bạn tình cờ gặp gỡ với khách hàng. Hãy liệt kê tên những người bạn, các mối quan hệ, đồng nghiệp của cơ quan, các bạn học cũ, những người mà bạn đã từng là khách hàng của họ. Hãy ghi đầy đủ các dữ liệu có thể liên lạc với họ.
Hãy thường xuyên nhìn vào danh sách này và thường xuyên thêm vào danh sách những người bạn mới quen. Một khi những người trong danh sách này trở thành khách hàng thực sự. Nghĩa là họ có nhu cầu hay quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn thì hãy ghi tên của họ vào một danh sách khác và tiếp tục theo dõi.
Bạn hãy liên lạc với những người này. Hãy làm cho việc liên lạc mỗi ngày với khách hàng trở thành một thói quen.
Hãy cho khách hàng biết rằng bạn đang phục vụ họ.
Đồng thời cũng cam kết thực hiện yêu cầu của họ. Hãy giữ cho mình có một giọng nói trầm, điềm đạm và không ồn ào. Nên cảm ơn khách hàng trước khi kết thúc câu chuyện.
Cũng có một cách khác để một công ty (Cty) mới có thể tìm khách hàng là sử dụng phương pháp bán hàng truyền miệng hay bán hàng qua mạng. Bán hàng truyền miệng sẽ rất hiệu quả nếu như Cty có cam kết quyền lợi nho nhỏ cho người giúp giới thiệu. Bạn cần biết rằng một thương nhân thành công thường có các kế hoạch chi tiết để thanh toán tiền hoa hồng nhiều mức cho bất kỳ thương vụ nào.
Các phương tiện hỗ trợ tìm kiếm khách hàng tiềm năng
2. Sử dụng công cụ quảng bá Online khách hàng tiềm năng
Hội trợ thương mại và triển lãm có thể là một sự lựa chọn hoàn hảo để bạn giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến tập đối tượng mục tiêu. Bạn có thể sử dụng mạng lưới cá nhân của mình để quảng bá. Khi tìm kiếm khách hàng mới, hãy rà soát lại tập bạn bè và những thành viên trong gia đình mình. Bạn nên để họ biết rõ bạn đang làm gì để họ luôn đứng về phía bạn. Bằng cách này, bạn có thể thu hút được khá nhiều khách hàng mới.
4. Học tập đối thủ khách hàng tiềm năng
khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
cách lấy data khách hàng tiềm năng
cách thu hút khách hàng tiềm năng
khách hàng tiềm năng viettel
tìm kiếm khách hàng tiềm năng bảo hiểm
cách tiếp cận khách hàng tiềm năng
Khách Hàng Tiềm Năng Và Cách Thức Tìm Kiếm
Cẩm nang nghề nghiệp
Nghệ thuật bán hàng: Khách hàng tiềm năng và cách thức tìm kiếm khách hàng tiềm năng
1.Thế nào là một khách hàng tiềm năng?
Mặc dù định nghĩa sau đây không thể áp dụng cho tất cả các công ty, nhưng nhìn chung, một khách hàng tiềm năng là khách hàng mang lại rất ít giá trị trước mắt nhưng có thể mang lại nhiều giá trị lớn hơn trong tương lai. Có một cách để xác định những khách hàng tiềm năng như vậy là phân tích khách hàng bằng một biểu đồ hình tròn. Dựa vào biểu đồ đó chúng ta sẽ xác định được giá trị sản phẩm/dịch vụ mà một khách hàng đóng góp cho công ty, từ đó phát hiện được nhóm khách hàng có giá trị nhất.
Sau khi đã xác định được nhóm khách hàng tiềm năng của mình, người có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp sẽ bắt đầu công việc tìm kiếm và khai thác số lượng này. Các công ty thường tìm kiếm khách hàng có giá trị từ chính khách hàng quen thuộc của mình, từ đó phân tích các cơ hội và sử dụng những cơ hội đó nhằm khai thác lợi nhuận một cách triệt để.
Không chỉ các công ty cung cấp dịch vụ tài chính sử dụng phương pháp phân tích số liệu phức tạp để tìm ra lượng khách hàng giá trị, mà nhiều công ty khác cũng đang áp dụng phương pháp tương tự. Một ví dụ điển hình là công ty Pearl-River Resort and Casino tìm kiếm khách hàng tiiềm năng từ chính những khách hàng hiện tại của họ và những khách hàng là mục tiêu khai thác trong tương lai. Trước tiên, họ thiết lập các tiêu chí nền tảng để hình thành các nhóm khách hàng, từ đó sẽ đưa ra những chế độ đãi ngộ khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt, cụ thể là phân loại khách hàng thành các nhóm “mới nhất” tới những nhóm “quen thuộc nhất”, hoặc theo cách phân loại khác là “người sử dụng sản phẩm bình dân” tới những “người sử dụng sản phẩm cao cấp”.
Khách hàng tiềm năng và cách thức tìm kiếm
2. Bạn cần hiểu gì về khách hàng tiềm năng?
Bạn có thể thu thập thông tin về khách hàng bằng cách:
* Nói chuyện với khách hàng hiện tại
* Tổ chức hội nghị khách hàng
* Thăm nơi ở hoặc văn phòng của khách hàng
* Thu thập thông tin từ các nhân viên bán hàng/các nhà phân phối – những người thường làm việc trực tiếp với khách hàng
* Tìm kiếm danh sách khách hàng trên trang web của đối thủ cạnh tranh
* Sử dụng các bảng hỏi đặt tại phòng trưng bày hoặc cửa hàng của bạn
* Xem xét các thông báo mời thầu đăng trên báo
* Nghiên cứu các thông cáo báo chí của khách hàng
* Nghiên cứu thị trường để khám phá thói quen và hành vi của khách hàng
3. Bạn cần biết điều gì về khách hàng tiềm năng?
Để tạo được một hồ sơ khách hàng cần rất nhiều thời gian. Để mọi việc dễ dàng hơn, bạn cần phải phân loại thông tin mà bạn đã thu thập được. Danh sách phân loại thông tin sau đây sẽ giúp bạn:
* Thông tin về cách sống; bao gồm:nghề nghiệp, lối sống, xu hướng chi tiêu (thu nhập, sở thích, sở thích mua bán)
* Thông tin về sự thường xuyên: Họ thường mua sản phẩm khi nào? Bao nhiêu lần? Họ có hay thay đổi nhãn hiệu hoặc người cung cấp không? Bao nhiêu lần? Họ có nhiều thông tin không? Họ có phải là người quyết định trong gia đình? Họ cần biết những thông tin gì về sản phẩm của bạn? Họ có phải là người nhạy cảm về giá cả?
* Thông tin về cách sử dụng sản phẩm: Họ sử dụng sản phẩm làm gì? Có thường xuyên không? Họ mong đợi gì ở việc tiêu dùng sản phẩm?
4. Cách tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng
4.1.Đừng thụ động chờ: Hãy nhìn xung quanh bạn và tưởng tượng xem khách hàng thấy gì khi đến với cửa hàng của bạn. Hàng hóa được trưng bày hấp dẫn ? Nơi bán hàng có ngăn nắp và sạch sẽ ? Không gian làm việc trông có tổ chức và hiệu quả? Sau phần chuẩn bị trưng bày, bạn đừng thụ động chờ đợi khách hàng đầu tiên đến với mình. Chẳng có nhiều khách hàng tình cờ tìm đến với bạn đâu. Bạn phải đi tìm họ. Một trong những kỹ năng tìm kiếm khách hàng có thể áp dụng là chào hàng qua điện thoại. Khi gọi điện nhớ giới thiệu tên mình, vài nét chính về sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp. Bạn phải chiếm được cảm tình của họ ngay trong lần giao tiếp này. Hãy làm sao để khách hàng có thể lắng nghe tiếng cười của bạn hay ít nhất bạn cũng thật sự vui vẻ làm cho câu chuyện trở nên nhẹ nhàng.
4.2. Hãy cho khách hàng biết rằng bạn đang phục vụ họ: Đồng thời cũng cam kết thực hiện yêu cầu của họ. Hãy giữ cho mình có một giọng nói trầm, điềm đạm và không ồn ào. Nên cảm ơn khách hàng trước khi kết thúc câu chuyện.
Bạn có thể điện thoại hỏi khách hàng đã hài lòng với sản phẩm của bạn chưa. Đừng quên điện thoại cho những người mà bạn có được địa chỉ và số điện thoại. Sự quan tâm của bạn sẽ làm họ ngạc nhiên, hài lòng trước một lời mời ân cần như vậy.
Khách hàng luôn quan sát, nghiên cứu sản phẩm của công ty bạn bằng tâm trạng tò mò và hứng khởi. Và khi những mối quan hệ mua bán này được thiết lập, ít nhất bạn cũng sẽ có một số quan hệ khăng khít giữa khách hàng và công ty. Những mối quan hệ này sẽ phát triển trong vòng quay sản phẩm mà bạn hoàn toàn có thể kiểm soát và thu được lợi nhuận. Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng
Các công ty mơ ước giữ chân được những khách hàng này để có thể xây dựng các mối quan hệ lâu dài. Tuy nhiên, các công ty lại phải đối mặt với một thực tế là số lượng khách hàng mà họ kỳ vọng là khó có thể thành hiện thực. Vẫn biết rằng khách hàng tiềm năng của bạn một ngày nào đó sẽ trở thành những khách hàng có giá trị và mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty, song thách thức lớn nhất vẫn là làm thế nào để tìm được lượng khách hàng tiềm năng như vậy.
Có thể khách hàng tiềm năng chỉ chiếm một số lượng nhỏ bé, cũng có thể họ chưa hề được khai thác trong thị trường sẵn có của công ty bạn, hay đó chính là một bộ phận khách hàng của đối thủ bạn, nhưng điều quan trọng là số khách hàng này cần phải được khai thác một cách triệt để nhằm làm giàu cho chính công ty của bạn.
4.4. Xác định tiềm năng của những thị trường chưa được khai thác: Xác định những thị trường tiềm năng đang ngày càng lớn dần vẫn là một trong những phương pháp hứa hẹn nhất để tìm ra được lượng khách hàng tiềm năng. Thực tế cho thấy Jack Welch của GM đã làm được một điều mà không phải ai cũng có thể làm được, là áp dụng một phương pháp đặc biệt: chi phối thị phần tại một thị trường cố định, sau đó tạo ra một thị trường mới và chi phối thị trường đó.
Judy Melanson, phó giám đốc công ty du lịch và dịch vụ khách hàng Chadwich, Martin và Bailey cho biết: “Trong công ty của chúng tôi, việc tạo ra một thị trường mới đồng nghĩa với việc tạo ra một môi trường kinh doanh mới, nơi sẽ có những khách hàng tiềm năng chưa được khai thác. Tuy nhiên, điều này giờ đây đã không còn hoàn toàn đúng. Một thị trường mới không hẳn là một môi trường kinh doanh mới, mà chính là một nhóm khách hàng mới. Một nhóm khách hàng mới là một thị trường mới. Đó là phương pháp để bạn khai thác những khách hàng tiềm năng”. Công ty Vesta là một ví dụ điển hình trong việc áp dụng phương pháp thu hút khách hàng này. Vesta đặc biệt chú ý xây dựng chiến lược khách hàng và một chiến lược mới mà công ty đang áp dụng là giữ thẻ trả trước của khách hàng mới. Mục tiêu của công ty là cung cấp dịch vụ truyền thông tốt nhất tới khách hàng. Họ tập trung vào thị trường truyền thống và đã thu được lợi nhuận đáng kể khi doanh thu từ năm 2003 đến năm 2004 đã tăng lên 374%. Hiện tại, công ty đang khai thác khách hàng tiềm năng bằng cách xác định những nhánh khách hàng khác trong thị trường mới và có thể thu được lợi nhuận từ việc giữ lại thẻ trả trước của khách hàng.
4.5. Duy trì và phát triển: Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng là yếu tố hết sức quan trọng, vì thế các công ty đang cố gắng đưa ra những chiến lược mới nhằm duy trì và khai thác lợi nhuận từ lượng khách hàng này cho tương lai. Thông thường, các công ty sẽ phân tích khách hàng mới của họ trong vòng từ ba đến bốn tháng, cho tới khi họ có thể tính toán được tổng tiềm năng mà khách hàng mang lại. Họ có thể mời khách hàng tham gia vào các chương trình thường kỳ của công ty, hoặc tạo ra các chiến lược giao tiếp nhằm duy trì số lượng khách hàng tiềm năng.
Ông Ellen Olson, phó cựu giám đốc công ty tiếp thị toàn cầu Epiphany đã phát biểu: “Phương pháp này mặc dù rất mạo hiểm, nhưng cũng tỏ ra hết sức hiệu quả khi những nhóm khách hàng này được đánh giá là có tiềm năng khá lớn cho sự phát triển của công ty. Ông nói thêm: “Chừng nào mà mọi chi phí bạn bỏ ra không vượt quá tổng giá trị cho phép của công ty, thì bạn đã thành công với phương pháp thu hút khách hàng tiềm năng của mình”.
Cách thức tiếp cận khách hàng tiềm năng khi bán hàng qua điện thoại
Biết cách lựa chọn thời điểm để gọi điện cho khách hàng tiềm năng cũng là một nghệ thuật và là một kĩ năng nhân viên bán hàng cần có. Hơn nữa, không phải lúc nào nhân viên cũng cố gắng bán được hàng bằng mọi giá, mà cần phải nhớ rằng mục đích của các cuộc điện thoại tới khách hàng là thu thập thông tin về khách hàng, khơi gợi nhu cầu mua hàng và sắp xếp,quản lý lịch hẹn,lịch gọi với khách hàng.
Chương trình đào tạo Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp tại cổng đào tạo trực tuyến chúng tôi
Hãy đọc 12 câu hỏi trong bài kiểm tra về gọi điện cho khách hàng tiềm năng. Những câu hỏi này được phát triển dựa trên những thông tin trong quyển sách được Dale Carnegie đặc biệt viết về gọi điện cho khách hàng tiềm năng bằng chính kinh nghiệm của ông khi cung cấp các chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng toàn cầu. Nếu bạn hiểu đúng mục đích của việc gọi điện cho khách hàng tiềm năng, bạn có thể cải thiện khả năng phản hồi và bắt chuyện.
Bài kiểm tra dạng đúng sai này có thể giúp làm sáng tỏ những hiểu biết sai lệch và nhầm tưởng về gọi điện cho khách hàng tiềm năng. Chúng tôi dựa trên những câu trả lời hợp lý trong các cuộc nghiên cứu được ghi chép trong các quyển sách viết về gọi điện cho khách hàng tiềm năng và cả những kinh nghiệm thực tế trong vai trò nhà cung cấp các chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng toàn cầu.
Luôn nhớ trong đầu một điều rằng, một số câu hỏi chúng tôi nêu ra ở đây có thể sẽ có câu trả lời hợp lý khác nhau trong một số trường hợp đặc biệt. Và dĩ nhiên, những câu trả lời ở đây được dựa trên những tình huống chung và tổng quát nhất.
1. Mục đích chính của việc gọi điện tiếp cận kiểu “doanh nghiệp đến doanh nghiệp” là để sắp xếp một cuộc hẹn.
Đúng: Người bán hàng thường mắc phải sai lầm khi cố gắng bán tất cả những gì có thể ngay trong lúc gọi điện. Đây thật sự là một sai lầm chết người. Chỉ bán từng thứ một mà thôi. Nếu khách hàng sẵn lòng tiếp chuyện, hãy tập trung vào việc sắp xếp một buổi gặp mặt.
2. Thường kết quả tốt của cuộc gọi tiếp cận khách hàng mục tiêu là lời giới thiệu tới khách hàng khác?
Sai: Lời giới thiệu là biểu hiện của việc bạn không thể sắp xếp được cuộc hẹn nào cả.
3. Đánh giá khách hàng trước khi thực hiện cuộc gọi là không quan trọng. Mấu chốt là làm sao có được nhiều cuộc hẹn nhất có thể.
Sai: Hãy tiết kiệm thời gian của bạn và khách hàng bằng cách đánh giá thật kỹ trước khi sắp xếp và đi đến buổi hẹn với khách hàng.
4. Bạn nên để lại lời nhắn cho người mua khi bạn nhắn vào hộp thư thoại.
Đúng: Đừng bao giờ bỏ lỡ cơ hội nói về những ấn tượng tích cực về bạn và công ty. Luôn nhớ rằng, nhiều người luôn thắc mắc, bạn gọi để làm gì nếu không để lại lời nhắn?
5. Hầu hết nhân viên bán hàng sẽ không gọi nữa, sau khi đã thử bốn lần.
Đúng: Thật không may là nhân viên bán hàng hầu hết đều bỏ qua khách hàng đó sau bốn lần gọi.
6. Sau khi thực hiện được một số lượng cuộc gọi chắc chắn, thì không nên quá quan trọng việc duy trì thành tích hiệu quả làm việc của bạn.
Sai: Hầu hết mọi người đều ghét công việc giấy tờ và duy trì thành tích, nhưng đó lại là cách duy nhất để nhận biết công việc đang tiến triển. Và một số điều có thể không làm được trong năm nay, nhưng nó không có nghĩa trong tới hay thậm chí tuần tới nó cũng vậy.
7. Luôn kết bạn với “người chốt cửa”.
Sai: Có môí quan hệ tốt với “người chốt cửa” có thể là ưu thế đôí với nhân viên bán hàng. Những người này có thể giúp bạn có được cái nhìn tích cực trong mắt khách hàng. Vì vậy hãy luôn thật thân thiện với “người chốt cửa”, nhưng không nhất thiết phải trở thành bạn của họ. “người chốt cửa” có thể biết bạn muốn gì và nghi ngờ bạn đang lợi dụng họ, hoặc có khi họ chẳng có tí tác động nào đối với những người ra quyết định của công ty đó. Hãy thật cẩn thận, đừng nghĩ rằng những gì bạn đang làm thật tuyệt, trong khi thật ra bạn đang lãng phí thời gian của chính mình và của họ.
8. Nếu một khách hàng không muốn nói chuyện, có thể là do vấn đề riêng tư của họ?
Sai: Bạn không thể nào biết một người khác đang nghĩ gì, khi chỉ mơí nói chuyện điện thoại. Nhớ rằng, đừng đừng quan tâm đến vấn đề cá nhân của khách hàng.
9. Khi để lại lời nhắn bằng lời nói, càng ít thông tin càng tốt.
Đúng: Bạn có ba mươi giây để gây sự chú ý với khách hàng khi để lại tin nhắn bằng lời nói.
10. Những người bán hàng chuyên nghiệp luôn phát triển và tìm kiếm khách hàng mới dựa trên mạng lưới khách hàng hiện tại.
Sai: Theo thời gian, chúng ta sẽ mất dần khách hàng khi họ ngừng kinh doanh, đổi địa điểm, đổi nghành nghề kinh doanh và hàng tá những lý do khác. Một người bán hàng chuyên nghiệp luôn lên kế hoạch phòng khi bị mất khách hàng và tiếp tục tìm kiếm những khách hàng mới.
11. Các chuyên gia có kinh nghiệm thường soạn trước kịch bản những gì cần nói.
Đúng: chuẩn bị kịch bản có thể đảm bảo rằng chúng ta sử dụng những từ có tác động mạnh nhất. Các chuyên gia tập luyện đủ nhiều để khách hàng không thể nào nhận ra là họ đang nói theo kịch bản mẫu.
12. Không nhất thiết phải duy trì việc gọi điện cho khách hàng liên tục, khi công ty của bạn đã bắt đầu vào guồng, có thể hạn chế bớt.
Sai: Chủ yếu bạn sẽ làm việc với mạng lưới khách hàng hiện tại, nhưng nếu bạn dừng gọi cho khách hàng tiềm năng, bạn có thể sẽ bỏ lỡ nhiều khách hàng tiềm năng đấy.
Theo Website Kỹ năng bán hàng
Khách Hàng Tiềm Năng Là Gì? Làm Thế Nào Để Tìm Kiếm Khách Hàng Tiềm Năng?
Khách hàng tiềm năng là gì?
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng khi nào và tìm như thế nào?
Câu trả lời là tìm kiếm mọi lúc mọi nơi và với thái độ chân tình quan tâm nhất đến khách hàng. Công việc khai thác khách hàng tiềm năng phải được thực hiện bất cứ khi nào, trong các tình huống giao tiếp, trên máy bay, tại một bữa tiệc hay cuộc họp mặt,…bất cứ chỗ nào có người. Và khi chúng ta thực sự quan tâm đến mọi người, chúng ta có thể đan xen nghề nghiệp của mình vào cuộc hội thoại bằng cách hỏi họ làm nghề gì. Từ đó chuyển hướng cuộc hội thoại sang công việc. Người đang nói chuyện với chúng ta không phải là khách hàng, nhưng vì chúng ta là người trung thực và thật sự quan tâm mọi người nên họ không chỉ giới thiệu chúng ta cho một khách hàng tiềm năng mà thậm chí sẽ gọi điện thay cho chúng ta vì chúng ta là người tốt.
Những người bán hàng chuyên nghiệp thường nhờ người khác giới thiệu khách hàng mới cho mình. Họ rất yêu công việc của mình, lúc nào họ cũng bán hàng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Yếu tố quan trọng để tiếp tục có được khách hàng mới và tuyệt vời từ những khách hài lòng là cho “người giới thiệu” biết kết quả chào hàng với người họ đã giới thiệu cho chúng ta. Cho dù có mua, không mua hay vẫn đang chờ, chúng ta hãy cho họ biết chuyện gì đã xảy ra. Luôn thông báo cho khách hàng hài lòng chính là một cách thiết lập quan hệ công chúng hiệu quả và là chiến lược bán hàng khôn ngoan, có ý nghĩa. Trong nhiều trường hợp, sau khi chúng ta đi, khách hàng mới nhớ đến những người mà đáng lẽ ra họ có thể giới thiệu cho chúng ta. Họ sẽ không gọi điện và nói cho chúng ta biết tên những người này , song nếu chúng ta tỏ ra là người là, việc chuyên nghiệp thật sự bằng cách gọi điện lại cho họ để thông báo kết quả với khách hàng trước họ đã giới thiệu, họ sẽ rất vui giới thiệu cho chúng ta biết thêm một vài người.
Các phương tiện hỗ trợ tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Sử dụng hệ thống báo chí.
Sử dụng các công cụ quảng bá trực tuyến
Quảng bá thông qua các sự kiện xã hội
Hội trợ thương mại hoặc triển lãm có thể là ý tưởng tuyệt vời để bạn giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình đến khách hàng tiềm năng. Sử dụng mạng lưới cá nhân để quảng bá: Khi tìm kiếm khách hàng mới, bạn không thể bỏ qua bạn bè và những thành viên trong gia đình mình. Hãy để họ biết rõ bạn đang làm gì để họ luôn đứng về phía bạn. Bạn có thể tìm kiếm được khá nhiều khách hàng mới thông qua cách này.
Học tập đối thủ
Nếu đối thủ của bạn cũng đang tiến hành quảng bá cho sản phẩm của họ. Hãy xem xét, học tập những gì họ đang làm, tìm hiểu điểm mạnh và điểm yếu trong hình thức quảng bá của đối thủ; từ đó đề ra cho mình một chiến lược quảng bá riêng để đảm bảo ràng mọi khách hàng tiềm năng đều có cơ hội tìm thấy dịch vụ của bạn.
Trong thời buổi “vạn người bán trăm người mua”, cạnh tranh trên thị trường online vô cùng gay gắt như hiện nay thì việc có website bán hàng sẽ giúp bạn tăng lợi thế cạnh tranh và bán hàng hiệu quả hơn. Và việc sở hữu website bán hàng không hề khó khăn hay phải tốn “trăm triệu” như nhiều người từng nghĩ.
Với nền tảng website Haravan, người kinh doanh có thể xây dựng website kinh doanh đa kênh chuyên nghiệp nhanh chóng với chi phí hợp lý. Website đã tích hợp đủ mọi tính năng (thanh toán, giao hàng, bảo mật, báo cáo, livechat,…) để bán hàng ngay. Kết nối với các sàn lớn như Shopee, Lazada, Tiki… để quản lý bán hàng đa kênh tiện lợi và tăng trưởng vượt bậc.
Vẫn còn rất nhiều tính năng vượt trội khác từ nền tảng website Haravan. Tạo website cho shop của bạn và trải nghiệm 15 ngày dùng thử MIỄN PHÍ ngay.
Tích lũy thêm kiến thức cùng học viện Haravan
Đăng kí nhận tin hữu ích, tin mới đến email của bạn
Bạn đang xem bài viết Khách Hàng Tiềm Năng Là Gì? Cách Tìm, Thu Hút Và Quản Lý Khtn trên website Tvzoneplus.com. Hy vọng những thông tin mà chúng tôi đã chia sẻ là hữu ích với bạn. Nếu nội dung hay, ý nghĩa bạn hãy chia sẻ với bạn bè của mình và luôn theo dõi, ủng hộ chúng tôi để cập nhật những thông tin mới nhất. Chúc bạn một ngày tốt lành!